“要么读书，要么旅行，身体和灵魂总得有一个在路上。”这句话，每个人都听到过。

于是，有的人选择了北京南锣鼓巷的四合院；有的人选择了云南洱海旁的民宿客栈；有的人选择了海南三亚海天一色的海景房；还有的人，却选择了一直在路上……

房车旅行——一直在路上的旅程，房车虽小，生活设施却相当齐全，自行式房车、拖挂式房车、自动挡、四驱、越野……总有一款可以满足你和家人朋友出行的标准。

当房车旅行变成一种风尚，新的产业链条开始出现在消费者的视野里，与此同时，房车露营也受到追捧，各投资方争先进入这个新兴的行业。

“投资房车营地的人形形色色，有传统房地产行业的高管、装修公司老总、旅行社经营者等等。他们有一个共同点那就是都有一种情怀，想要将不一样的体验带给大家。”卡尔文房车露营俱乐部创始人、联合露营中国有限公司执行董事李沅表示，“令人遗憾的是，我国大多数项目还在‘摸着石头过河’的阶段，盈利模式尚不清晰，真正能赚钱的项目少之又少。这也是为什么这个圈子里的人越来越少，许多坚持了多年的老朋友们渐渐离开的原因。10年前，我们就说，春天要来了，坚持；5年过去了，我们迎来了破晓，看到了些许光明，但也仅仅只是破晓，天一直没亮；5年又过去了，春天没等到，却迎来了疫情的‘寒冬’……”

不仅像李沅这样“玩”房车十余年的“老江湖”有些许灰心，大多数“围城”里的人也难免迷茫：市场在哪里？怎样活下去？

更多站在“围城“外跃跃欲试的投资者也开启了“天问”：万亿级的市场赚不到钱？何时才是进入的好时机？

新旅界（LvjieMedia）就以上业界最关心的问题采访了数位房车露营行业相关从业者，相信他们的思考和实践经验能给各位带来新的启示。

万亿级的市场，为什么赚不到钱？

凡人房车制片人

重庆勇者胜文化传播有限公司总经理张静

提到房车露营，业内业外人士都认为这是块大蛋糕，巨大的消费潜力之下，谁都想分一杯羹。这也导致了我国营地数量快速增长。早在2016年11月，国家旅游局同国家发展改革委等多部门联合印发的《关于促进自驾车旅居车旅游发展的若干意见》就提出2020年建成各类自驾车旅居车营地2000个房车营地。实际的情况是，我国现在有1200多个营地，但真正能够形成接待能力的营地可能不会太多，品质高的会更少，能够盈利的甚至能够维持的屈指可数。即使是之前很火的新三板房车第一股——奇瑞汽车旗下的途居露营，大部分收入来源是依靠国家的财政补贴，并非项目盈利。

还有一个数据我觉得也很值得分享，2020年一整年，全国200多家房车厂商，自行式房车仅仅卖了大约六万多辆，销售量最多的是上汽大通，其次是宇通，其他的厂商的销售量可能就是几百台，几十台，甚至是几台。让许多小厂倒闭，大厂艰难维持生存，而实际房车的市场需求量是至少10万辆以上。这就造成了需求与供给的脱节。

再者，房车这个行业的发展依赖于国家政策，但又受困于其中。

以最简单的房车驾照举例，在欧洲，车辆管理按照车辆重量划分，拖挂式房车在欧洲部分国家有特定分类，7.5米以内的房车，需要相当于国内的C证就可以驾驶；在美国正常驾照能驾驶12米长的房车，美国按照商业用途和民用来划分，商用车对驾驶证考取的要求更高；而在中国超过6米的房车就算作大型客车，需要A1证驾驶，难度很高。

新兴行业，上到国家的监管，行业“多头管理”，造成各方“务虚”，难落实，协调困难。房车露营地国家标准 、行业标准不统一，各机构、协会等都想推出自己的标准，造成整个行业不规范，评定的营地标准也难有公信力。

卡尔文房车露营俱乐部创始人

联合露营中国有限公司执行董事李沅

经常有人问我，为什么美国的房车露营地很赚钱，而中国的房车露营地却一直“半死不活”？

美国土地是私有的，成本比较低；

国家有法律法规，房车必须进入营地；

在美国，露营是一种文化，是一种国际化的主流的休闲方式，甚至已经成为人们生活中的一部分；

美国的房车营地注重实用，功能齐全，基本上每个营地都会有泳池、自助厨房甚至锅碗瓢盆等配套，而中国的营地注重“门面功夫”，配套设施不齐全，实用性不高；中国有自助厨房的营地数量和美国没有自助厨房的营地数量是一样的。

我国的经济发展了，人均GDP也上来了，但是文化、观念、消费习惯、生活习惯不是短时间内可以改变的，这需要经历一个过程。

原中国露营房车频道主持人

某一村（财富露营地）村支书萱萱

我认为如果我国的土地政策不放开的话，像国外那种营地规模是不可能出现的。

房车露营地的投资都比较大，少则几百万元，多则上亿，而营地最快也需要在3-5年内投入产出实现平衡。目前，许多非建设用地性质的土地，前景不明朗，随时可能面对被拆的风险，这种情况下谁敢投资呢？

并且，现在我国房车旅行的人还是极少数的个别群体。当房车普及的的时候，对营地的需求才能达到峰值。

行内人士分析，这至少需要5年时间，这5年里房车营地靠什么活下去呢？这是个很现实的问题。既然是做生意势必要考虑到成本、盈利的问题，几乎没有人能够不计成本的去投资，企业不可能靠情怀和所谓的“诗和远方”活下去的。

市场在哪里？客群怎样定位？

卡尔文房车露营俱乐部创始人

联合露营中国有限公司执行董事李沅

房车露营地这个概念很火，所以很多人都想要进入。财大气粗的房地产开发商手里有地想做露营地，老百姓开了个农家乐也想做露营地，停车场是露营地，服务区是露营地，实际上，这是概念的混淆，根本不是什么所谓的全域旅游。

在国内，房车营地如果仅仅满足给房车补给，在消费者眼里与一个加油站的服务区并无实质区别。

目前，根据我国的现状来看，我认为房车露营地如果单独存在的话，很难盈利，房车露营地只能作为一种配套设施存在才有可能实现收支平衡。

以我们在石家庄的一个项目为例，这是一个农业项目，本身农业就做得不错，占地面积大约300亩，有100余个大棚，采摘的业务做得非常好，供不应求，售价也远高于市场价格。由于它也需要不断的创新，所以我们把露营加进去，效果非常好，帐篷露营，房车露营，再加上户外婚礼草坪，团建，夏令营，这些东西的融合，使它原来的农业更加丰富，完全是1+1大于2的效果。

原中国露营房车频道主持人

某一村（财富露营地）村支书萱萱

某一村财富露营地其实不属于传统的房车营地，我们基本上不接待自驾房车过来的客人，自驾房车的客群，他们的需求可能就是充个电，提供补给，短暂的休息，坦率地说，这类客群消费力度也不高，对价格也比较敏感，这类客群可能停留一晚只能收取100元-200元的停车补给的费用，这种模式利润非常低，如果运营成本控制的不好情况下，甚至可能会赔钱。

我们针对的主要客群是没有车的、以休闲度假为目的过来的客人。

大多数的客人都是过来聚会，冬天我们称它为HOME趴馆，夏天类似于民宿、帐篷露营。这类的客人购买力会比较强，并且因为他们没有房车，对房车一无所知，他们的期待值比较高，他不是来过日子的，他就是来享受的，所以对价格也就不那么敏感。这与自驾房车的客群完全是两种心态。

怎么活下去？谁能活下去？

卡尔文房车露营俱乐部创始人

联合露营中国有限公司执行董事李沅

我认识的90%以上的做房车营地的投资人基本上都有其他的主业，并且都在那个行业小有成就，他成功了以后他才有实力、心态来做这件事情。所以，很多项目不盈利，但也能支撑下去，是因为大多数投资人可能不把这当成一门生意，可能还有主业来贴补这个项目。如果不涉及大量投资的话，大多数营地也就是这么一个维持的状况。

当然，也不是说每个房车营地都不赚钱，还是有一些能产生营地的项目。除了刚刚说的河北的项目以外，济南有个露营地做的也不错，一年能有1000多万的收入，它主要做团建，有自己的教练还有配套的课程，甚至配套了一个汽车影院。

杭州湘湖边上也有一个非常漂亮的露营地，打造成我们现在所说的‘网红打卡地’吸引了一帮阔太太们、网红过来打卡。这对他们来说就不是去旅游的概念，也就是打扮的漂漂亮亮的去喝个下午茶，拍拍照片，在社交平台上传播一下，这是一种新的生活方式。当然也有一些人会在这个地点办婚礼、毕业典礼等等，这又算是一个非常有特色的活动场地。

与平日的代步用车不同，房车内的设施除了能够满足日常生活外，其实还是一种旅行生活方式的转变。所以房车的营地，首先应该是一个旅游目的地，如果房车营地就像景区的停车场，实际上并没有满足消费者对房车旅行的需求。其次房车群体中约七成是家庭用户，出行方式基本是家庭结伴出行，所以房车营地需要考虑孩子、老人，甚至是宠物的需求，植入亲子拓展、老年康养、娱乐设施等项目，才能让房车营地有足够的底气“活下去”。

原中国露营房车频道主持人

某一村（财富露营地）村支书萱萱

在现在的形势下，在中国做露营地很难赚到钱。包括我们自己做露营地也不是为了依靠营地本身为我们带来多少利润，我们更看重的是背后的一些附加价值。

所以，我们的项目基本上能达到收支平衡就可以了，并没有其他过高的期望。当然，在它没有产生其他附加价值之前，我们还是得想办法坚持下去。为此，我们也做了很多的尝试。

除了散客以外，我们还有一部分场地是长租给一些客群已分摊土地的成本，针对这部分客群，我们还会为他的私人营地提供一系列的设计规划方案，包括一些装备等等。我们也销售、租赁一些专用的露营装备，大到房车，小到帐篷、炉子，我们都是可以进行销售的。

图片来源：抖音截图

与此同时，我们也有一些线上的布局，例如我本人也尝试在运营自己的抖音账号，主要发布一些和露营知识相关的内容，目前已经有20万的粉丝，线上的流量也会产生一些购买行为。

我个人认为，露营地的选址以及格调美学是制胜的关键，以某一村财富露营地为例，我们的定位就是城市的后花园，交通方便、有格调有品位就可以了，主打的客群也是城市周边的过来休闲度假的人。

结语：

业内所期待的房车露营行业崛起或许正在路上，然而，在春天未来临之前，各个房车营地需要根据自身地理位置、周边设施的不同来打造差异化的营地，避免硬性复制或者陷入价格战的困局中。