南方财经全媒体记者 翁榕涛 广州报道

受地缘冲突、加息预期等因素扰动，近期A股行情震荡，也导致基金代销行业遇冷。

“去年下半年以来，基金代销大环境比较差，客户不太买账，一线员工的营销压力很大，整体看今年以来销售额不足去年同期三分之一，尤其是权益类基金，一些客户由于已经被套牢，所以很难卖得动。”2月9日，华南一家头部券商营业部人士告诉南方财经全媒体记者。

近日，中国基金业协会公布的2021年基金代销规模数据显示，有46家证券公司登上代销规模百强榜，但销售占比并不高，其中股票加上混合公募基金的保有规模为9392亿元，占各渠道总规模为14.54%，而2021年一季度末该数值为16.12%；非货币市场基金的保有规模为10157亿元，占各渠道总规模为12.20%，2021年一季度末该数值为14.81%。从上述数据可以看出，券商基金代销产品所占比重同比去年一季度末均有所降低。

在震荡市况下，券商“各显神通”，通过降低费率，以及扩大代销基金范围等方式来对冲市场带来的风险。

费率“价格战”

相较基金公司直销渠道以及商业银行渠道而言，证券公司代销基金并不强势，但随着近年来券商对财富管理业务的重视，其业务规模有所上升，但也面临着像第三方独立基金销售机构崛起等诸多挑战。

上海一家大型券商的营业部相关人士告诉记者，“营业部的主要收入还是来自于经纪业务，基金代销面临网络平台竞争激烈，现在市场行情下跌也不好做，利润也比不上两融业务，给营销人员的提成仅在千分之一左右。”

而在市场震荡之下，券商代销基金的压力也在加大。

虽然对于所有代销渠道而言，市场下行都会带来新入场资金的减少，导致产品代销业务难以开展，但对于券商渠道而言，由于营业部客户相较于银行客户有更高的风险偏好，相比于混合基金和债券基金，偏股型基金受到股票市场下行的影响会更为明显。

从数据来看，2021年度第四季度中非货币市场基金代销规模增速8.7%，高于股票加上混合基金的4.9%，而非货币市场基金剔除股票、混合基金后主要是债券基金，侧面说明第四季度债券基金的需求更加旺盛。

国元证券金融分析师朱定豪指出，在市场赚钱效应减弱的情况下，投资者的投资目标倾向于稳健保值增值。第三方独立基金销售机构和银行的代销规模都有相应的趋势，而由于券商的客户群风险偏好较高，更偏向于偏股型基金，因此券商代销规模和市占率都有所下滑。

在上述背景下，券商更有主动降低费率的意愿。据记者查询Wind数据，截至3月9日，仅3月份以来，就有239条关于证券公司进行基金代销“费率优惠”的公告。

基金“费率优惠”的券商阵容持续扩张，3月以来就有包括财通证券、中银国际证券、申万宏源证券、东海证券、国信证券、广发证券、国联证券等。

从公告内容来看，费率优惠主要涉及申购费、赎回费、认购费等费率优惠，部分券商如财通证券甚至推出最低1折申购费的优惠力度。

事实上，券商基金代销“价格战”早在2021年就已经有苗头。去年7月，招商证券率先发力，将超过3000只A类份额基金申购费率降至1折，超过1200只C类份额基金实现0申购费，其后华泰证券、天风证券、国信证券也随之跟进。据了解，调整后招商证券基金代销费率将与支付宝、天天基金等互联网拉平，在证券公司中保持较低的费率水平。

招商证券指出，该变革直接带来的影响就是吸引更多客户到招商证券平台购买基金。此外，主动降低费率同样是顺应财富管理领域由卖方服务向买方服务转型的大势所趋。

不过，有券商业内人士对代销价格战并不完全认同。“单纯靠打‘价格战’，券商充其量是将原本费率较高的劣势补上，但如果要和银行以及第三方基金销售机构进行竞争，还需要发挥自身优势，比如在权益类产品方面，券商的优势在于投研能力强、具备一定规模的线下网点和客户经理，受众为券商传统炒股型客户等。”

多途径发力对冲震荡市风险

除了降低费率以外，券商还有哪些方式对冲震荡市带来的风险？

其中一种方式是扩大代销的基金公司范围，这对于基金公司本身而言也有需求。据记者观察，不少公募基金公司开始将一些中小券商纳入成为自己的代销机构。

今年以来，已经有多家基金公司发布上千条关于将券商新增为代销机构的公告。仅3月份以来，就有东海证券、方正证券、华金证券、五矿证券、广发证券和申万宏源证券被一些基金公司新增为代销机构。

对于基金公司而言，增加代销渠道有利于产品销售；而对于券商而言，扩大代销基金公司的范围，有利于丰富其产品线，能更有效地为客户做资产配置。

此外，虽然当期权益类基金产品表现不佳，但也有券商通过配套固定收益类产品、CTA策略产品，可以有效地对冲市场风险。

不过尽管有多种方式对冲，但券商的基金代销业务仍然面临不小的挑战。

上述华南头部券商营业部人士告诉记者，“我们公司在业内规模比较大，有明确的基金代销白名单，要审核基金公司的资质、规模后才能进白名单，营销人员只能对客户销售白名单上的基金产品，很多大型公募基金都和我们有合作，但总体来看，其实产品同质化比较严重，真要创收并不容易。”

事实上，供给端资产的同质化一直是基金代销行业无法避免的问题，面对风险偏好、期望收益多样的需求端，避免平台同质化是取得竞争优势的关键之一。

“着力用户运营、差异化产品布局都是实现代销平台差异化的有效途径。”广发证券非银金融首席分析师陈福指出，“比如对符合公司战略目标的特定群体提供用户激励、关怀或服务提升其对平台的认可度，券商代销还可以以股票基金为突破口进行差异化产品布局，重点突出券商渠道在股票基金方面的竞争优势、专业储备，从而吸引偏好高风险、高收益的投资者。”

中证协近日下发给金融机构的《证券公司2021年度经营情况分析》则显示，证券公司竞争激烈，轻资产业务成为中小券商主要转型方向。

以财富管理为例，部分中小证券公司打破头部证券公司垄断的局面，在代销金融产品净收入及投资咨询业务净收入排名中进入前十。2021年，分别有2家、4家、1家、2家中小证券公司位列代销金融产品业务、投资咨询业务、资管业务及投行业务净收入排名前十。着力转型发展轻资本业务成为中小证券公司探索差异化发展的路径之一。

而基金投顾产品规模超过百亿的国泰君安则指出，未来券商代销的行业地位势必与传统经纪业务规模、产品研究能力、销售服务体系、公司重视程度等高度相关。