21世纪经济报道记者王媛媛 上海报道

清明假期还没结束，券商研究所就已经高度卷起来了。

4月5日，国泰君安研究所某领域首席分析师覃某一段对话在金融圈刷屏。

内容是对团队成员的“鸡血式”教育，要求团队成员往前冲、干业绩，碾压同行，自己做的报告“要对客户疯狂轰炸”。

其中不乏激烈的措辞，例如“以后千万不要说自己工资低，现在对每个人都是绝对的公平，今年开始，如果自己工资还低的话，要么是能力不行，要么是懒，我想不出还有别的原因”等等。

券商互卷

这段4月4日晚上1点多还在给团队成员“打鸡血”的对话，走红卖方圈后。对于这次研究所相关首席要“鸡血式”冲业绩，国泰君安未对媒体发表评论。

此外，公司近期亦未发布过有关研究所忽然改革、做业绩的官方内容。

“但业内传闻国泰君安研究所对分析师的考核的确有加压。”有券商分析师称。

此外，前述对话中，覃某称自己2018年参与评选新财富的时候，单季派点排前五，大概是4.5%-5%之间。

“这个系数代表着分析师的客户佣金占研究所总佣金的百分比，说明覃某很强，相当于一个人贡献了研究所5%的营收。但从对话来看，这两年应该是‘佛了’，没有这么高，现在要继续冲业绩了吧。”前述券商分析师称。

到了4月5日，早上8点多，大部分人还在休假的时候，上述对话中被提及的券商同行之一华泰证券相关领域首席张某，就给团队发布了“不要流量、要增值”的工作方针，并转给一些买方。

当天有买方人士向21世纪经济报道记者确认了这一信息。

张某对团队称：“这年头缺的不是信息，更不要去人为制造噪音。我们要知道客户包括我们自己的精力和时间是最宝贵、最稀缺的。我们一定要坚信研究创造价值，一定要做对客户有增值的研究，否则就算一时得利又能怎样，不可持续。”

“我们这行勤奋是基本条件，但咱得把精力用在正地方，光靠刷脸刷屏，无限放大声音，对客户没有意义，自己也很难冷静理性看待市场，长期看不如沉下心来做有价值的研究。我们不求跑得快，只求跑得远。我们不需要流量，我们需要增值。”

“总之，一个最简单的衡量标准就是，投资者看到我们华泰固收的东西后，是不是有所启发、收获或至少节省了收集信息的精力，如果没有有的话，就是没有价值的研究，我们就需要自己反省、改进、提升。”

“派点是团队生存的根本。但我们追求的永远是把自己做到最好，其他都是顺理成章的结果。”

对此，一些买方人士发表了对覃某褒贬不一的观点。

有人觉得确实被硬塞了许多无效信息；亦有买方觉得国泰君安研究所以前太佛系了，现在狼性一点也不错！“覃某说得挺对的，你放弃的别人都会去抢、你佛系了买方就不理你了。”

就在金融人吃了一早上瓜以为此事就此告一段落的时候，结果到了4月5日下午，事情又出现了进展。

浙商证券研究所组织员工学习覃某的这份对话，并要求全所每人写一份至少300字的感悟，在4月6日晚上22:00之前统一发给某位同事汇总。

浙商证券这条培训通知，要求员工从4方面进行感悟，分别是：1、这份微信内容对您今后做卖方有何启发？2、在苦干方面，您自己有什么改进的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改进的思路？4、在团队合作方面，你还有哪些改进建议？

另外还提出了要求，包括要求各功能团队长明天11:00前（今天任何时间都可以）务必完成组内学习讨论，时间可由团队长自由召集，但务必组织一次学习。

并提出：“在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系，浙商狼性足、天天打鸡血。事实并非如此，当熟睡的狮子觉醒时，我们怎样才有机会？值得全所深思。下一次，我们全所再组织一次长江研究所的学习，长江研究所是如何从中小研究所挤进头部的？他们研究员和销售工作状态如何？大家都可以私下找长江研究所的同行聊聊。”

针对这段培训内容，浙商证券对21世纪经济报道记者称，内容属实，不过这是内部学习交流，希望能够取长补短。

老牌券商从何时开始“佛了”？

浙商证券前述培训通知中，提到了很重要的一个信息，是近几年老牌券商在行业内看起来“很佛”，而中小券商往往在“鸡血式”齐头并进。

老牌券商“佛”起来最明显的分水岭是2018年，当年因为方正证券“吃饭门”引发的丑闻，导致2018年的新财富评选被监管叫停，当年30多家证券公司联名发布了“关于推出新财富分析师评选的声明”，并发布在证券业协会官网上。

而这一年，不少头部券商趁机调整了研究所发展战略、对分析师的定价机制——因为在这次“吃饭门”事件之前，每年新财富评选期间，分析师各种为了拉票的出圈行为，早已引起了市场诟病，负面舆情时有发生。

尽管2019年新财富分析师评选宣布如期举行，但这场“赛事”昔日辉煌不再，例如国泰君安那一年就不鼓励分析师参加评选。

“不少研究所本身就是亏钱的，本质上是个成本部门。另外研究所的营收，在券商整体营收中占比并不大，尤其是对于老牌的、头部券商而言。所以对于头部券商来说，好的舆情、好的合规、公司稳定发展，更为重要，没必要让研究所很激进地做业务，引发一些合规风险。小券商不一样，小券商需要积极做好一个研究所，来让自己在市场上有名气，从而带动其他业务发展。”有资管人士称。

“另外，不少头部券商这几年强调协同发展，要做‘券业航母’。集团内的公募、资管、理财子公司为研究所带去的交易佣金也不少，分析师只需要做好服务就行。”该名资管人士称。

“这是券商发展到一定规模后必然的路线。只是说当年新财富取消的事件，给了头部券商们一个契机，让他们下决心去改变以前的机制，调整研究所的战略定位，和业务风格。”前述资管人士称。

例如根据公募基金年报披露的数据，2021年，国泰君安的分仓佣金为7.57亿元（可以粗略等同于研究所的营业收入）。而国泰君安2021年营业总收入为428亿元，研究所的营收贡献占比仅为1.77%。

而2021年分仓佣金最多的中信证券，全年分仓佣金为16.67亿元，但中信证券2021年营业收入为765亿，研究所的营收贡献也不过2.18%。

但是，一旦激进的分析师们在开展业务时出现违规事件、并且天然地易在舆论方面引发合规风险，那么对于券商的管理层来说，并不是一件“划算”的事。

在2020年年报中，国泰君安明确提及了对研究业务的考虑，称“研究业务优化考核激励机制，加强研究核心能力建设，提升对内服务水平”。

到了2021年，国泰君安直接将原研究与机构业务委员会和交易投资业务委员会进行了合并，调整为机构与交易业务委员会，以持续优化组织架构和协同协作机制。