21世纪经济报道记者王媛媛 上海报道

截至4月6日，头部券商几乎已经悉数发布了年报，不少券商亦已召开了2021年年度业绩说明会。

由于2021年是不少券商取得投顾牌照之后，真正发力建设投顾团队、并实质性地发展财富管理业务的一年，因此在近期召开的业绩说明会上，机构投资者对券商们的财富管理展业情况多有关注。

尽管不少券商的“财富管理业务”仍然等同于以前的“经纪业务”，不少财务分析软件也将两者的财务指标归为同一类。但在逐渐的转型中，不少券商已对业务板块进行了新的调整，同时部分头部券商不同的发展思路也已明晰。

总的来说，券商发展财富管理业务做好产品和服务是题中之义，但在如何开拓和保有客户方面，则有不同的思路，包括：抓紧机构客户、数字化开拓零售客户、发挥集团协同力量这三类，而这三条路径上，亦有不同的代表券商。

东方证券：紧抓机构客户

“2021年，公司积极推进经纪业务向财富管理转型，结合自身优势与积累，形成了代理买卖证券、融资融券、公募产品代销、私人财富管理、公募基金投顾等业务协同矩阵。”东方证券在年报中称。

不过，目前东方证券还未将“财富管理”作为单列的财务指标，而是将其渗透在经纪业务下属的各分项中。而从分项数据来看，2021年均取得了不错的成绩。

其年报数据显示，2021年公司金融产品代销业务再创新高。其中，权益类产品销售规模302.58亿元，同比增长9%，产品销售相关收入达9.55亿元，同比增长36.2%。截至2021年末，东方证券权益类产品保有规模达到647.12亿元，较期初增加43%；股票+混合公募基金保有规模424亿元，在券商中排名第7位。

这些数据背后，与东方证券在财富管理业务方面的转型有关。

事实上，2020年东方证券就已成立了财富管理业务总部，将金融产品代销及金融产品体系建设作为财富管理工作的核心内容。

其还将机构理财作为机构业务商业模式，定制开发了专注于服务机构客户的一站式场外基金分析、配置、交易等需求的公募基金线上服务平台。

此外，东方证券还创新了高净值客户服务商业模式，发力私人财富业务，并在2021年落地首位集团战略级私行客户，中标国资企业 FOF方案定制服务。

而作为沪上代表性券商之一，东方证券在发展财富管理业务方面有其独特路径：紧抓机构客户。

东方证券董事长金文忠在业绩说明会上称，公司将机构理财作为核心商业模式，致力于打造全业务链机构服务生态。

副总裁徐海宁称，伴随着资本市场机构化趋势，如何更好服务广大机构客户，已成为证券公司未来业务发展的一个非常关键的问题，也是评价券商综合金融服务能力的重要因素。

“2021年公司将机构业务作为财富管理板块的增量发力点，建立了行业首个机构理财业务集群，从财富管理的角度为机构客户提供金融资产配置服务，并以此为契机，带动经纪业务、托管、两融、衍生品、研究等卖方业务。我们希望借助券商在渠道投研系统方面的差别优势，形成新的综合金融服务范式。”徐海宁称。

“整个2021年，公司新增机构客户同比增长48%，期末机构客户的资产管理规模达到5457亿元。”徐海宁称。

国泰君安、华泰证券：数字化财富管理

不同于东方证券，国泰君安和华泰证券这两家金融科技发展在券业领先的券商，早已将以前的“经纪业务”这一主营业务，换成了“财富管理”。在Wind分析软件中，“财富管理”业务的指标等同于以前“经纪业务”的财务指标。

而基于其金融科技优势，两家券商发展财富管理的思路也都是重视数字化赋能。

根据国泰君安2021年年报，公司财富管理业务实现营业收入137.15亿元，同比增长10.64%。其财富管理业务由四个板块构成，分别是：零售经纪及财富管理、期货经纪、融资融券业务、股票质押业务。

公司董事长贺青称，2021 年，集团持续完善零售客户服务体系，着力打造零售客户科技平台，不断优化金融产品协同协作机制，强化分支机构营业网点标准化和投顾队伍专业化建设，加快推进财富管理高质量转型发展，客户基础进一步夯实，传统经纪业务保持行业领先，金融产品销售和投顾业务快速发展。

“2022年，公司财富管理业务将继续重点聚焦富裕、高净值客户群体，着力提升客户体验，以金融产品销售为抓手持续提高优质产品的识别、获取和配置能力，体系化提升投顾队伍专业服务能力，加速推进数字化财富管理转型，在保持代理买卖业务收入领先的基础上，促进零售客户AUM、金融产品代销收入和投顾业务保有规模持续增长。”贺青称。

2021年，华泰证券财富管理业务也有不错的增幅。其营业利润为76.29亿元，较上年增长45%。

华泰证券年报称，公司财富管理业务的主要业绩驱动因素包括手续费及佣金收入、利息收入。而从业务板块来看，包括：证券期货期权经纪业务、金融产品销售与基金投资顾问业务、资本中介业务。

华泰证券称，公司已经形成总部驱动的平台化发展模式，面向客户的移动服务平台“涨乐财富通”与面向投资顾问的工作云平台“聊TA”在迭代升级中强化功能。公司不断迭代升级移动金融战略，以移动化、数字化、智能化为目标，致力打造千人千面的财富管理平台。

华泰证券总裁长周易称，三年前，公司开启了科技赋能下的财富管理与机构服务“双轮驱动”发展战略。三年来，公司在数字化牵引商业模式创新、平台化构筑市场竞争优势、国际化拓展发展新空间等方面都取得了显著成效。未来，公司将坚持深化科技赋能下的双轮驱动发展战略，并不断推动战略新进阶。财富管理业务以全面平台化运营为依托，尽快形成全新财富品牌辨识度，推动客户成长与价值变现能力跨越式提升。

华泰证券董秘张辉称，未来将基于金融专业能力，着力把科技打造成为最核心的竞争力，通过继续深化数字化转型，积极打造行业级科技产品和共进共赢的金融科技生态，推动科技进阶。

“一是基于数据驱动，用平台化、生态化方式推动数字化能力进阶，让我们的服务更懂客户、更懂市场，二是充分利用科技的手段、方法和工具串联业务能力和业务体系，重塑业务模式和核心能力。三是深化拓展金融科技生态圈层，加大金融科技投资并多元布局，与战略合作伙伴共建创新生态。”张辉称。

光大证券：发挥集团一体化优势

光大证券是另一家将财富管理单列为主营业务之一的券商。公司财富管理业务集群主要包括零售业务、融资融券业务、股票质押业务、期货经纪业务及海外财富管理及经纪业务。

根据光大证券年报，2021年，该业务集群已实现收入102亿元，占比61%。

光大证券表示，在财富管理业务方面，公司将推进建设“一体化、集成化、敏捷化”的业务组织生态，以提升存量资产效率、机构经纪业务、资产管理收费为主要业务抓手，持续完善“产品体系、配置体系、投顾体系”三大体系建设，打造一体化财富业务集成平台。

光大证券业务总监梁纯良称，2022年1月，光大证券正式获得了公募基金投资顾问的业务展业资格。相较传统的金融产品代销业务，公募基金投顾业务的专业度要求更高，投入也要求更深。

“所以我们会在这方面继续加强培训，提升员工财富管理专业的技能，包括基金投顾业务服务的能力，建立有温度、有频率、易触达的投顾服务体系，打造业绩优异的公募基金投资组合。” 梁纯良称。

梁纯良介绍，过去的2021年，光大证券在金融产品代销业务上取得了较好的成绩。但今年以来，市场比较复杂，导致存续产品净值有比较大的波动、新发基金的募集较2021年显得比较困难。

“目前我们计划在两条业务主线的基础上，对产品和销售结构都进行一些优化调整，包括对客户在产品覆盖率上的提升，引导客户通过均衡资产配置，从而长期持有，来提升客户的投资体验。”

“过去两年，公司不断在优化一些网点经营架构，进行调整，同时也夯实基础管理，在优化薪酬结构方面做了一些部署。不仅包括新设团队，培养一批专业化、年轻化以及服务意识相对比较强的财富管理队伍，也包括对一线营销队伍的激励考核的调整，通过激励考核与产品保有挂钩的方式，引导一线营销队伍树立起正确的营销观念，通过提升客户的盈利体验，来展现我们的从业价值，避免通过短期的激励，造成不断‘赎旧买新’的现象。” 梁纯良称。