财富管理在大金融家族中的地位显得越来越重要。

对于券商而言，在佣金率持续下降的趋势下，近几年来正加快往以财富管理为代表的轻资产业务方向转型。扩大金融产品代销是其转型的第一步，也有部分券商走得更远，开始探索海外财富管理模式本土化。

券商财富管理转型并不容易，引导客户由交易型向配置型转变、让客户接受按资产规模付费的财富管理业务模式，以及转型为买方投顾业务过程中，如何平衡短期收益损失和长远战略转型的关系等，考验着各家券商的战略定力。

平安证券是探索海外财富管理模式本土化的券商之一。近日，21世纪经济报道、21世纪资管研究院“对话大财富”栏目专访了平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京。

时京认为，财富管理转型的重点在于对财富管理服务的本质要有清晰认知，需要从战略高度上彻底转变思维，并且以买方研究、账户管理等专业服务能力为支撑。基于券商财富管理的资源禀赋、专业化的投顾能力，使其成为连接基金等专业资产管理机构和普通投资者的最佳选择之一。

向买方商业模式转型

《21世纪》：当前券商探索财富管理业务有哪几种模式，处于什么发展阶段？

时京：从海外财富管理业务实践来看，都经历了从卖方销售向买方投顾的发展历程，这一过程业务模式从以产品为中心的销售驱动，逐步变为以客户为中心的服务驱动，收入结构从传统的佣金为主，逐步调整为财富管理服务费为主。

从国内业务转型实践看，现阶段的大多数券商是在佣金费率下滑后，才将业务模式从股票佣金向代销收入进行切换，仍处于早期的产品销售阶段，真正的财富管理商业模式仍未建立起来。

平安证券在行业内较早提出买方投顾的理念，也较早进行商业模式创新转型。参考海外财富管理机构的业务模式，我们推出根据服务内容进行收费的投顾服务，从原来传统卖方销售向买方投顾的商业模式去尝试创新，并逐步替代传统的销售导向模式。

传统销售模式，可能为了收取更多佣金而建议客户频繁操作，不利于长期财富的管理；而采取服务收费的模式下，收费多少跟客户服务体验绑定在一起，更好的跟客户利益保持一致。不过转型的过程仍然需要时间，客户一开始可能不接受这种服务模式，市场培育需要一个过程。

《21世纪》：在组织架构上做了哪些调整？

时京：在组织架构方面，我们成立了“产品与财富管理中心”，下设投资研究、金融产品、投顾服务等多个业务团队。其中，投资研究团队负责提供涵盖大类资产、金融产品、行业个股、衍生品等研究成果；金融产品团队在投资研究基础上从市场引进优秀管理人的产品；投顾业务及赋能团队在此基础上为提供客户咨询及配置服务。

投资研究团队的设立，在券商里面是比较少见的。我们参考了海外金融机构首席投资办公室（CIO）的模式，该团队成员需要具备一定的买方或卖方研究员背景，有相对成熟的投资研究方法。在研究框架上，覆盖从大类资产到行业个股、公私募金融产品等财富管理各项主要投资标的，相当于财富管理服务的“大脑”。

“财富管理很多时候在做投教”

《21世纪》：从单纯荐股转向综合资产配置，对投顾提出了更高的能力要求，如何保障人员的专业水平？

时京：首先在理念教育，借鉴海外成熟的投顾商业模式和服务形态，帮助投顾认知行业发展趋势，理解投资顾问的商业模式，提升为客户进行综合资产配置的意愿。

其次在能力培养上，加强金融产品、资产配置方法论的培训，让投顾掌握基础的资产配置流程和方法，并能够实际应用于客户服务过程中。

在总部支持上，一方面投资研究中将资产配置放在较高的位置，讲投资策略先讲资产配置；另一方面在系统上完善资产配置工具，将投顾服务可以标准化的内容尽量标准化，要求人人会使用资产配置报告等材料。

《21世纪》：买方投顾业务是站在客户的角度，最终是以客户账户的收益表现作为衡量业务成效的标准，平安证券签约财富管理服务的客户收益情况如何？

时京：财富管理服务主要是帮助选择资产管理人、资产类别、产品，客户收益主要取决于管理人的最终管理绩效。但有了财富管理服务，客户体验会好很多，很多专业研究和分析工作由专业机构承担，释放了客户的时间和精力。

财富管理是一个产品加服务的体系，面对复杂的市场环境和不确定的投资结果，首先需要给客户做好投教。让客户科学制定合理的投资目标，认识到预期收益和风险之间的关系，进而帮助客户筛选合适的产品。客户付费的诉求不只是赚钱，还需要服务的过程和投资的陪伴。与资管机构以收益为评价标准不同，财富管理服务的衡量标准更偏向于，能否在满足客户的风险收益目标前提下，为客户筛选合适的资产。

《21世纪》：今年市场出现大幅波动，客户的关注点可能更多放在防风险上，市场波动给财富管理业务带来哪些挑战？

时京：会带来很大的挑战。即便我们提前提示了风险，但部分客户可能不认同，执行层面出现信息衰减，就不能起到帮助客户规避风险的作用，对服务的信任度、投资体验都有负面影响。市场涨跌是所有金融机构必然经历的周期，也是对财富管理能力的综合考验。

面对表现不佳的市场环境，我们从大类资产配置角度调整代销产品结构，并持续加强“买方投顾”服务能力建设，陪伴客户穿越牛熊。

在代销产品种类上，加大稳健类产品的引入，引导投顾为客户进行稳健类产品配置，降低账户因权益市场表现带来资产波动；在投顾服务能力建设上，加强投后服务工作，做好账户诊断，根据客户实际情况开展配置服务，引导客户长期投资。

财富管理市场三分天下格局

《21世纪》：如何平衡转型过程中短期收益和长远战略转型的关系？

时京：转型过程中都会经历一些噪声和短期业务压力，但正确的事情一定要坚持，要有战略定力。

在长远战略执行过程中，我们尽量通过业务迭代的方式去实现，对现有业务进行逐步改造或创新，同时引导员工逐步适应新的业务模式。

但新的业务形态都需要从上到下彻底转变理念、重新构建模型、重塑团队专业能力，包括总部各部门的理念认知、对一线投顾的培养，整个队伍的专业能力的塑造、氛围的营造、考核的引导，都需要时间和精力去打磨。    

《21世纪》：资管新规之后，整个行业的格局和竞争维度都发生了变化，你如何看待当前财富管理行业的格局？

时京：目前财富管理市场主要有三大竞争主体：银行、券商、第三方财富管理机构，呈现三分天下的格局。财富管理市场依然是一片蓝海，不同层级、不同偏好的客户需求各异，有待财富管理机构去满足。

银行网点多，本身拥有庞大的客群基础，同时客户的主账户在银行，在资产规模和财富管理场景上具备天然优势。

互联网平台近几年快速崛起，凭借巨大的流量和线上服务场景，其特点与银行已经比较相似，线上平台植入金融服务后转化效率明显提高。

券商的特点是在权益类资产方面具备较强的专业积累与资源禀赋，随着权益基金将成为国民资产配置中的重要组成部分，大大拓展了券商的业务空间。加之权益资产的复杂性、波动性等特征，更是让深耕权益资产的券商有了一定的先发优势。

由于权益市场的复杂性和不确定性，需要专业的市场研究指导业务开展和客户服务工作，对市场趋势有深刻洞见并提前做好业务应对部署，是财富管理的“硬功夫”，也是客户投资体验最大的差异点。券商应当持续投入资源并形成专业化、面向财富管理的投资研究与服务体系，以此打造核心竞争力。