南方财经全媒体 郑嘉意 北京报道

“康养赛道中的中小型保险公司同样有其自身优势，打通上下游的跨界经营就是一种选择。与第三方轻资产合作，实现定向客户群体需求，这样的成功案例已经不在少数。”7月20日，同方全球人寿副总经理、董事会秘书王前进在南方财经国际论坛——保险云峰会（2022）圆桌对话“康养新价值 保险新生态”上表示。

王前进表示，在养老赛道中，没有哪种模式是所有机构通用的“标准答案”，各家保险机构只能立足自身的资产规模、营业收入、服务群体等因素，积极实现资源与客户的匹配，走一条高质量发展的、适合自身特质的养老之路。

养老赛道没有“标准答案”

第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口的比重达到18.7%，其中65岁及以上人口比重达到13.5%。

对此，各类保险机构也通过不同路径、不同方式布局康养领域。其中，中国人寿、泰康养老等大型保险公司都曾通过重资产投入布局养老社区；而规模较小的中、小型保险机构则选择轻资产提供服务，与第三方机构合作，入场养老赛道。

王前进指出，保险机构进入养老赛道的方式最重要的是与公司资产规模匹配。“养老是一个需要长期投入的赛道，我们寿险也讲‘长期主义’，所以从资产匹配的角度来说，入局养老领域必须保证20年、甚至30年的资金稳定。”

“重资产布局社区一定是有优势的。这样的模式可以给客户提供全方位的保障，覆盖产品、社区服务、专业化管理……这一类型模式下，我国已经有不少头部的大型保险公司探索出了基础路径。这种模式的缺陷是‘门槛高’，必须保证未来资金链长期充裕，并不适用所有公司。”

王前进表示，“而中、小型规模的保险公司也有自身优势。跨界就是一种选择。不管健康还是养老，保险公司都可以选择跨界合作、与第三方轻资产协同、打通上下游经营，通过这类模式成功的中、小型机构也不在少数。它的优势在于保险机构负担小，可以做到对客户需求的全覆盖。”

以同方全球人寿为例。王前进表示，目前，同方全球人寿就与国内知名高校清华大学、市场上的健康管理机构均有合作。“我们在众多领域都有探索。比如和高校合作研究，这就有助于提供社会责任，推广养老意识；同时我们和轻资产平台、甚至部分重资产均有合作。”

“而合作的核心则是客户需求。”王前进指出，“群体不同则需求不同。大保险公司客户群多、层次多；分布于一、二线城市的保险公司可能有更多的高净值客户，他们则希望企业提供定制化、一体化的需求。由于客户群体数量较小，和第三方合作的中、小型机构就可以结合自身优势发挥长处，满足需求。重要的不是某一种‘标准模式’，而是走一条高质量发展的、适合自身特质的养老之路。”

以“客户需求”为核心串联业务

在谈及跨界经营的心得时，王前进提及最多的词语就是“客户需求”。

“最重要的是‘看见’。作为机构，我们需要需求。”王前进表示，“保险公司的主业是保险产品开发。康养对保险公司来说虽然不是百分百的专业领域，但并非没有优势。保险业的优势就在于掌握着大量的客户信息，能够了解到一手的客户需求。”

王前进表示，保险产品的外延和康养服务一致，若以此为切入点与养老社区、康养平台等机构合作，则有可能实现各自产业优点的最大化，做到“1+1大于2”。“对大公司而言，他们可以利用资金丰富自身产业链，打造专业团队；对中小公司而言，可以寻找市面上优质的第三方机构。这是一种复杂的资源整合、一种生态圈的打造，它可以实现双赢， 因为供应商、服务机构、或是第三方平台也可以通过保险公司提供的数据及各类资源了解客户，进一步满足需求。”

“在和第三方的合作过程中，我们能感觉到，大家的目标是一致的——满足客户需求，提供高质量服务。跨界经营就像串珍珠项链，我们需要耐心、细致地把环节一个个打通，再根据客户需求串联，最后成为一个不可分割的有机整体。这才是实现双赢的路径。”王前进称。