21世纪经济报道记者宋豆豆、杜巧梅、左茂轩、郑植文，实习生林衎、吴泓序 北京、上海、广州、武汉报道

3月25日，在武汉龙阳大道的东风本田和东风雪铁龙两家4S店，等待付款提车的消费者还在排着长队。

“都是之前抢到了优惠车来交钱的，3月31日之前车必须上牌才能享受优惠。周末这两天来交钱提车的人特别多。”东风雪铁龙的销售人员告诉21世纪经济报道记者。

3月初，湖北省内针对东风系旗下品牌的多款本地产汽车，开展了为期一个月的政企联合补贴活动。

尤其是曾为法国总统座驾的东风雪铁龙C6在政企联合补贴下优惠近9万元后到手价不到13万元，引发了大量消费者的抢购热潮。

“优惠力度大的C6和C3-XR在半个多月前就不接单了，能拿到车的都是比较早注意到活动来下单的，有的人当时交了定金，但现在没车，在3月31日上不了牌，我们会把定金退还。”该销售人员表示。

旁边的东风本田4S店内，只有两辆顶配的X-RV现车能够享受政企补贴的活动，这款小型SUV落地价为15.8万元。不过，销售人员表示，必须在3月26日之前付款，才能够在3月31日之前完成上牌，享受补贴，且店内销售人员工作繁忙，因此无法提供试驾服务。

而上述繁忙场景只是湖北省众多东风系4S店的一个缩影。

政策发布之初，谁也没有想到这场“限时一个月的促销”最后演变成一场席卷全国多地、点燃了整个汽车市场的价格混战。

在抢市场和清库存的双重压力下，已有超过40个汽车品牌相继推出降价、政企高额补贴、终端大幅让利等政策，涵盖纯电、插混、燃油车等上百款车型，价格区间从5万到50万元不等，最高优惠超过10万元，甚至出现了前所未有的“买一辆送一辆”。

不过，最先推倒本轮“降价促销”多米诺骨牌的并不是东风。2023年的汽车降价，首先从新能源汽车开始，更深层的原因是新能源快速转型对燃油车市场的倒逼。虽然本轮车市补贴的3月31日大限将至，但面向未来，新能源汽车对燃油车的大范围替代，也才刚刚开始。

在多数企业促销政策结束的前一周，21世纪经济报道记者深入探访了北京、上海、广州的终端消费市场。

广州：燃油车清库存终端让利幅度大

“现在是买车的好时机，综合优惠力度很大，且送粤A蓝牌，以后厂家可能不会给这么多优惠，目前店内优惠幅度最大的是皓影插混版，综合优惠可达8万元，雅阁混动版优惠3万元，燃油版在清库存优惠幅度更大一点，综合下来便宜近4万元。”广州海珠区一家广汽本田4S店销售人员告诉21世纪经济报道记者。

大额优惠之下，即便是骤然的降温和连绵的细雨也未能阻挡广州消费者进店看车的热情。当天仍是工作日，店里已聚集了许多来看车询价的消费者，记者等了约半小时才有刚刚送走一波顾客的销售人员前来讲解车型和优惠政策。

在广汽丰田店内，市场指导价19.98万元的凯美瑞2.0G豪华版在经销商优惠、厂家补贴下，叠加优惠力度超过3万元。

“周末两天广汽丰田广东区域也推出了专项补贴，其中燃油版车型补贴8000元，混动版车型补贴13000元，补贴会在提车后返回到用户账户。”广丰销售人员向记者透露，尽管周末两天一直下雨，但这一优惠还是吸引了不少消费者，两天该店成功签了30多个订单。

在这背后，是广汽集团在针对广州地区发起限时促销——消费者在3月15日-31日下单购买广汽旗下广汽传祺、广汽本田、广汽丰田燃油车型，即可享受厂家提供的补贴，在约定时间内完成上牌还有机会免费获得粤A蓝牌。

广汽之外，东风日产、东风本田、上汽大众、宝马、奔驰、奥迪、凯迪拉克等品牌也推出了高额优惠，尤其是针对部分燃油车型加大了促销力度，比如BBA车型最高降幅达12万元，凯迪拉克CT6降价近13万元，广汽本田、东风日产部分车型综合优惠高达8万元，凯美瑞、雅阁等B级燃油车普遍优惠在1万至3万元不等。

此外，为了快速打开新能源汽车市场，日系合资电动车优惠幅度都有远高于燃油车的降价力度，比如一汽丰田部分经销商将纯电动车bZ4X价格直降6万元，东风日产Ariya也直降6万元。

不过，从各品牌在广州当地的促销政策来看，清理旧款燃油车库存是此次降价的主旋律。

此前有消息称今年7月1日起，被称为史上最严排放标准的“国六B”将正式实施，使用“国六A”排放标准车型过渡的车企必须在下半年前完成清库存任务，也加剧了车企“清库存”的速度。

21世纪经济报道记者走访多家4S店时发现，除了国六A排放标准的车型在降价促销外，一部分国六B排放标准的车型也在降价。“店里很多车型已升级到国六B，但国六B也有卖不出去的库存车，所以也在降价，但降幅没有国六A那么大。”一销售人员告诉21世纪经济报道记者。

事实上，大规模降价促销的直接作用是吸引潜在购车者进入店内，即使不能立刻成交，留下资料和倾向后也可以在后续中寻求转化机会。

广州一日系品牌销售顾问告诉记者，顾客对优惠的心理预期太高了，目前一两万的优惠金额提不起他们的兴趣，虽然政策补贴能够拉动进店量，但若力度不到位，对销量的作用并不是很大。

与此同时，不少消费者寄希望于持续降价，终端客流的转化率不高，消费者观望情绪重，整体需求依然偏弱。

上海：燃油车价格触底，降价空间有限

“目前优惠幅度算蛮大的，大众ID.3折扣下来15万元以内，没必要再降价去冲量。”位于上海嘉定汽车城的一名上汽大众销售人员告诉记者。

不仅仅是纯电动汽车，上汽大众的燃油车目前优惠也以厂商补贴为主，优惠力度叠加后在4-5万元左右。

“比如帕萨特原价20.59万元，厂商优惠加政府补贴后大概在15万元出头。目前的力度还是可以的，不太可能再降价了，因为下面还有凌渡、朗逸等车型，一旦降价其他车就卖不动了，一方面不能和其他车型价格重叠；另一方面即便想降价也没有利润空间了。”上述销售表示。

无独有偶，上汽斯柯达的销售人员也称目前定价并未受到东风降价影响，周末门店人流量也较为可观，但一部分消费者确实会受到新闻影响，“大家可能都觉得会有降价，但其实我们每个月每个车型的优惠都有浮动，目前的优惠与之前差不多。”

作为日渐式微的合资品牌，上汽斯柯达目前也处于进退维谷的境地，一方面由于利润点太低，大众内部对斯柯达的生产持消极态度，因而也没有营销投入；另一方面，由于没有广告等品牌宣发，品牌知名度日渐萎缩，目前仅在“包邮区”还有一定的品牌号召力。

“都是根据市场来定价，卖不掉总归要降价，卖得好也不会便宜。”该销售人员告诉记者，“现在降价空间并不大，日系品牌的价格还能再跌一点，因为前两年都卖得很贵，其他品牌应该是没什么降价空间了，真的亏本卖是不可能的。该挤的水分早就挤完了，哪还有什么好几万的直接优惠。”

而在上述多个销售人员看来，东风系个别车型降价力度看似很大，实则只是一种营销手法，实际优惠力度跟往常相比仅多1-2万元。

“一下子打出降价9万元，消费者就感觉特别便宜，就像2019年国五切国六的时候，大家都跑来买车，我们那会清库存的压力也很大，但没想到每天展厅都有大量的客户，其实也没便宜多少，大概也就优惠个三四千元。”上汽斯柯达的销售人员强调，降价对品牌伤害是很大的，一直玩价格战就可能变成越玩越低价，到最后厂商不赚钱、消费者也不买的局面，所以最终还是要靠做口碑、做品牌，才能把公司做起来。

值得注意的是，除了相关品牌的日常促销政策外，上海嘉定区还将去年6月推出原定于去年底结束的促消费补贴政策延长到了今年3月31日：嘉定区对在上海市内上牌车价15万元以下车型给予1万元补贴、车价15万元（含）以上的给予2万元补贴。包括上汽大众、上汽斯柯达、上汽奥迪、蔚来、沃尔沃、飞凡、智己等品牌都可享受该政策。

“例如大众ID.3高配版原价19.1万元，厂商优惠2.3万元，嘉定区补贴2万元，14.8万元即可到手，若有旧车置换还可以再补贴1万元。”嘉定区的一名上汽大众销售人员告诉记者，“这是由政府牵头的补贴举措，但实则是车企进行让利，政府通过税收再进行减免，因此对于企业来说，不会大范围进行政企合作，要考虑品牌形象。”

不过，上海地方政府依然将政策的重点放在新能源汽车消费上。除了对购置日期在2023年1月1日至2023年12月31日期间内的新能源汽车继续免征车辆购置税外，上海还延续了新能源车置换补贴。

根据《上海市提信心扩需求稳增长促发展行动方案》沪府规〔2023〕1 号文件，上海市将延续实施新能源车置换补贴，2023年6月30日前个人消费者报废或转出名下在上海市注册登记且符合相关标准的小客车并购买纯电动汽车的，给予每辆车10000元的财政补贴。

北京：市场冷热不均，消费者观望情绪浓厚

“宝马X1指导价30.98万元，目前优惠幅度约为10万元，综合优惠后落地价格大概24.6万元。”在北京经开区联合区内部分4S店推出汽车“团购”活动四天后，经开区宝马4S店销售人员对记者表示。

为持续提振北京经开区汽车消费市场信心，3月21日，“北京亦庄”发布消息称，北京经开区联合区内部分4S店推出汽车“团购”活动，购车者最高可享1万元补贴。

按照此次政策规定，在经开区汽车消费补贴的基础上，2人（含）以上“团购”购车，每人每台可减免2000元，购车者最高可享1万元补贴。此外，购车者还可叠加享受区内4S店推出的特惠车型“团购”活动，部分特惠车型有高达数十万元的优惠。

“目前是有经开区的购车补贴政策，大概3000多元，但需要在这个月30号之前开票办理临牌才能享受。宝马X1车型目前没有现车，只能下个月订车。”上述销售人员告诉记者。

针对记者询问的“团购政策”，该4S店另外一名工作人员则表示，活动主要是针对指定的3-4款车型，经开区内奔驰、宝马、奥迪等品牌都有参与。

“这两天提车的都赶上了。”对于政策实施后带来的影响，上述工作人员表示，政策实施以来对汽车消费拉动非常大，最多一天能签20多个订单。

当天，恰逢周六休息日，店内看车的消费者络绎不绝，临近中午饭点，店内销售人员依然穿梭在各个展车周围，为前来咨询的消费者提供服务。

而据“北京亦庄官方发布”消息，自1月14日经开区2023年汽车消费补贴“上线”以来至3月28日24点，汽车消费补贴（含团购与非团购活动补贴）带动订单总金额超7亿元。

不仅仅是经开区，随着2023北京消费季的开启，自3月18日，包括北京石景山区、昌平区、顺义区、密云区、平谷区、房山区在内的多区均推出不同额度的汽车消费券，享受优惠的车型涵盖保时捷、奔驰、宝马、奥迪、大众、比亚迪等近三十个汽车品牌，不过，多数优惠政策将在今年3月31日结束。

除了各区政府的现金补贴外，不少新能源经销商也给出了大额优惠。

3月25日、26日，21世纪经济报道记者分别走访了上汽大众位于商场的ID.Store和商场外的传统4S店。在与两家ID.Store的销售顾问交流时，记者发现，经销商实际给出的优惠普遍超过了立牌上两种优惠的叠加。一家ID.Store的销售顾问表示，ID.6X不论配置，全线可优惠46000元。而另一家ID.Store中的销售顾问则称，ID.3和ID.4X的现车都享有四万元的现金优惠，而ID.6X的店内现车则享有六万现金优惠。

“ID.4和ID.6的价格到店还可以再聊。”上述销售人员表示。

这样幅度的现金优惠刺激似乎起了效果，一位4S店的销售人员对记者表示，这个周末订车人数非常多，“周六订了4台，今天（周日）还订了3台。”

在另一家上汽大众店内，一位销售也对自己的本月业绩流露出满意之情，“这个月中旬还有十几辆ID.3和ID.4X，到现在只剩5辆了。”他所属的经销商也是此次走访中给出的优惠力度最高的：ID.3和ID.4X的店内现车都能直接享受五万的现金优惠。

“3月降价力度较大，所以之前很多持观望态度的消费者最近都订了车。”一位上汽大众销售人员表示，不过，上汽大众ID系列的优惠只是针对3月的短期政策，目前不确定4月和以后还会不会有，后续的优惠政策可能会发生变化。

而在位于来广营的小鹏汽车店内，最新款P7i除了享受油车置换新能源汽车最高10000元的补贴外，厂家还提供10000元购车补贴，最高可以优惠20000元。

不过，即便是多数促销政策已经进入退出倒计时，但消费者观望情绪也依然浓厚。

21世纪经济报道记者在领克4S店内发现，当天看车、试驾的消费者并不少，但在购车意向一栏中，多数消费者仅为看车，并无确定的购车意向。而在店内展示的订车榜单中，享受3月份限时优惠政策的订单也仅有7个。

尤其是3月份之后促销政策方向尚不明晰，更增加了消费者的观望情绪。

“由于促销带来的消费者对购车价格促销期望值迅速拉升，形成关注多但购车下单延迟观望的特征。”乘联会秘书长崔东树表示。

乘联会数据显示，3月1-26日，全国乘用车市场零售102.1万辆，同比去年同期下降1%，较上月同期下降17%。今年以来累计零售370万辆，同比下降15%。

稳定消费，“国六A”车型销售期延长政策呼之欲出

“各企业推出的优惠车型多为长库龄、老款或滞销库存车型。而在终端市场，此轮促销前这些车型已有可观的优惠价格。但终端宣传为了吸引眼球，夸大降价力度，增加获客，对消费者容易产生误导。”面对席卷全国的降价潮，中国汽车工业协会呼吁此轮降价的炒作应尽快降温，使行业回归正常运行状态，确保全年行业健康平稳发展。

“本轮促销潮核心是去除国六A库存。”崔东树指出，“只要相关企业的国六老款车型促销完成，或相应库存处理政策微调，厂家和经销商的心态就会稳定下来，促销潮将会平稳度过，判断本轮车市促销会在3月底进入平稳阶段。”

不过，汽车经销商普遍反映，如7月1日全面执行国六B排放标准，将难以全面消化现有库存，汽车经销商生存压力增大。

“短期看车市主要矛盾是应对国六排放标准升级的库存车型及时清理。从历史经验看，越临近政策节点的价格损失越大，因此车企需要及早清理。”不过，为了稳定消费，崔东树建议延长国六库存车型销售期限。

值得注意的是，“国六A”车型销售期延长政策呼之欲出。

“国六B切换，(国六A车型)销售期延长，很快就会有相关文件出来，靴子即将落地。”3月30日，中国汽车流通协会会长沈进军在2023汽车流通行业蓝皮书论坛上表示，延长“国六A”车型销售期的相关政策或将公布。

“对库存车型的清理设立缓冲期，有利于在促销大潮中稳定市场预期，防止激进的价格信息对市场带来不必要的干扰。”崔东树表示。

而从长期趋势看，新能源车必将对传统燃油车形成替代效应，2030年后的新能源车渗透率会突破80%，新能源车将成为车市的主体。

“新能源汽车的高速增长带来行业竞争加剧，新能源汽车对传统燃油车的替代极其明显，导致燃油车面临的被动情况日益明显。”崔东树表示，“客观地说，目前车市面临着比较大的转型阵痛期，也就是说，虽然总体数据看起来很美，但是实际上传统燃油车还是面临比较艰难的局面。”

事实上，对于消费者而言，政企高额补贴、终端大幅降价此起彼伏下，3月或许是一个不错的购车时间，短期内有利于带动汽车消费，但长远来看，过多的补贴促销活动或将进一步透支消费能力，不利于汽车市场的长期健康竞争。

此前，政策的“有形之手”曾推出汽车下乡、新能源汽车国补、购置税减半等多项利好政策提振车市，也确实产生了正向效果，但政策到期退出后，车市也多次再陷低谷，需要更多的政策刺激。此外，大幅降价对车企的品牌力、口碑、消费者预期等造成伤害，如何在补贴和政策退出后平衡好销量、利润与品牌间的关系，也是车企需要思考的课题。

“传统燃油车的价格体系是诸多因素影响的，国家将燃油车定位为奢侈品的高端高税收政策体系，这个总体税收体系支撑下车市价格体系很难短期改变。同时，目前我国销售新能源车绝大部分难以赚取利润，许多传统大型车企都依靠燃油车来支撑新能源车发展，纯粹的新能源车品牌更是难以盈利。因此对于大型车企来说，稳住燃油车的销量、加强新能源车赛道上的技术竞争，才是根本之道。”崔东树表示。

华西证券预计，本轮降价加速尾部品牌库存出清和行业洗牌，优质自主品牌将利用规模经济效益、技术和成本优势及对上下游的议价能力，提升市场份额，加快格局重塑。长期来看，电动智能、秩序重塑将是汽车行业的发展主线。

记者手记：

在毗邻北京东北五环的来广营，坐落着上汽通用、一汽-大众、奔驰、领克、奥迪、东风本田等十几家品牌4S店。作为距离市区较近的4S店聚集地，这里也吸引着周边大量的消费者。客流量决定着成交量，理想的地理位置也吸引了众多品牌和经销商前来驻扎。

当然，这里4S店的更替消亡，也如同一面镜子，记录着近年来新能源汽车与燃油车的进退交锋和激烈的市场竞争下汽车品牌的兴衰存亡。

来广营路318号，这里曾经是北汽新能源的销售渠道之一，但随着北汽新能源“跌下神坛”、中国新能源汽车销量冠军的易主，这里也在半年前成为了新晋销售冠军比亚迪的海洋网之一。

与比亚迪店内繁忙形成鲜明的对比，隔壁的广汽三菱则稍显落寞，在“退出中国市场”的传闻中苦苦支撑的同时，旁边的威马汽车用户中心早已人去楼空。

市场大洗牌中，威马汽车不是第一个倒下的，也不会是最后一个倒下的。

近年来，随着自主品牌汽车的崛起和中国汽车市场竞争格局的改变，曾经在中国汽车市场上“独领风骚”多年的合资品牌正走在十字路口。

事实上，自2020年以来，在疫情、芯片短缺等不确定性因素的影响下，合资品牌产能受阻，销量恢复缓慢。今年2月，除广汽丰田保持正增长外，上汽通用、东风日产等主流合资车企均出现了不同程度的销量下滑，其中东风日产同比下滑22.6%，降幅最高。

销量的下滑之后，便是经销商渠道的收缩。

中国汽车流通协会发布的数据显示，2022年全国4S店销售网点数33594家，新能源网点3738家，退网1757家。不过，退网并不意味着倒闭，而更多的是经销商进行品牌转化、优化品牌升级。

在距离威马用户中心不远的马路对面，曾经的东风标致和长安马自达4S店也早已改换门庭，如今已经成为新造车企业哪吒汽车的销售渠道。