南方财经全媒体记者 吴霜，实习生冯钰雯 上海报道
近10年以来，中国经济结构中第三产业的崛起，以及国民经济从投资和出口向消费的转变，使整个银行业对业务结构进行调整，将业务从以对公业务为重心逐渐向零售业务倾斜。在此背景下，银行之间默契地达成共识，将财富管理业务视为推动战略转型实现高质量发展的终极武器。
21世纪经济报道-21世纪资管研究院聚焦大资管、大财富，通过走访调研、专访交流，了解优秀金融机构的财富管理布局思路。近日，21世纪经济报道走进南京银行，与该行零售、私行、理财等部门相关负责人进行了深入对话。
在民营经济发达的江浙地区，居民财富积累相对充裕，银行财富管理业务发展潜力巨大。以江苏省为例，2022年，江苏省GDP首次突破12万亿元，达到122875.6亿元，人均GDP达到了14.45万元。
同时，该地区也汇集了众多优质城农商行，业务发展竞争激烈。其中，南京银行作为一家总部位于江苏省会的城商行，于2007年率先实现主板成功上市，一直以来将中小企业金融和零售业务作为战略业务重点发展，随着业务布局和战略规划不断完善，成效已有所显现。在零售业务方面，截至2022年末，南京银行零售客户金融资产突破6200亿元，2022年实现零售业务营收超百亿，在全行营收中的占比达25%。
5月11日，在业绩发布会上，南京银行行长朱钢表示，零售板块将持续深化大零售战略，凝聚集团大资管合力，做大个人金融资产AUM规模，做强财富管理和私行业务，发力零售资产业务。
大零售战略需要什么样的组织架构？
据记者了解，南京银行于2016年末正式启动大零售的战略转型，围绕“全金融资产”发展主线，并相应进行了组织架构的调整，在总行层面构建零售金融部、网络金融部、渠道与客户服务部、消费金融中心“三部一中心”的零售板块协同联动。
2020年初，进一步深化大零售战略，该行启动了2.0改革转型，致力于搭建全量零售客户分层服务体系，根据“私钻客户-财富客户-基础客户-互联网客户”分层客群，匹配差异化的金融产品、服务策略、运营模式和经营重点，并打破传统以前中后台为主线的组织管理架构。
其中一个重要板块是私人银行业务，据记者了解，南京银行私人银行部最初为零售金融部下的二级部门，成立于2015年8月，8年来不断发展壮大，从当时的二级部门在2021年12月升级为一级部门，定位于全行“利润中心”、“资产配置中心”、“公私联动中心”，进一步优化全量零售客户分层服务管理组织架构，助力全行大零售战略的深入推进。
大零售战略助推之下，在业务层面上的效果如何？
从业务数据上看，截至2022年末，全行零售客户金融资产突破6200亿元，是2016年末的2.5倍；个人存款超3200亿，是2016年末的3.5倍，在全行占比26%，该占比较2016年末提升12个百分点；私钻及财富客群（AUM≥20万元）达68.7万户，是2016年末的2.1倍；2022年实现零售业务营收超百亿，是2016年末的4.4倍，在全行占比25%，该占比较2016年末提升16个百分点。2023年一季度，该行继续保持稳健增长态势，零售客户金融资产达到6741亿元，个人存款余额达到3874亿元，在全行占比上升至28%。
在业绩发布会上，南京银行副行长江志纯表示，未来零售业务主要做好四个方面：一是坚持以客户为中心，提升零售客户的综合化拓展服务和经营能力；二要顺应共同富裕和大资管时代的趋势，全力做大金融资产规模，协同南银理财和鑫元基金，扩大市场中的合作伙伴圈，完善“全集团配置、全市场遴选”的财富管理产品体系；三是把握好市场节奏和机会，全力推动零售贷款业务的发展；四是继续高度重视和加大科技赋能的力度和专业化队伍的建设，增强经营发展质效和能力。
净值化下银行财富端的准入和选品标准如何？
今年一季度，居民对财富的分配延续了去年超储态势。根据4月11日中国人民银行公布的《2023年一季度金融统计数据报告》，一季度人民币存款增加15.39万亿元，同比多增4.54万亿元，其中，住户存款增加9.9万亿元。
超额储蓄背后，是复杂综合的原因导致的一致预期。在过去一年间，房地产市场表现低迷，公私募基金、银行理财等产品历经了大幅波动，收益普遍不佳。国内投资者在固收+、各类基金产品、以债券为底层资产的理财产品等产品形态中反复“受伤”，让大家对理财产品净值化转型有了切身的体会。以上复杂的因素叠加，各类市场的共振效应，使得数万亿资金防御性回流至存款池。
除了传统的KYC（Know your customer）外,更重视买方投顾、数字化转型更靠前的机构，在市场份额竞争中将愈发占据优势。
在产品供给端，南京银行零售金融部相关负责人对记者介绍到，南京银行对财富业务类产品建立了一套完整的准入体系，包括公司的准入和产品的准入。
“对于公司的准入，行内有一套完整的评价体系，我们特别注重合作伙伴的风控体系，因为企业的长远发展能力在风控机制和流程上会有所体现；其次，在产品准入端，我们发挥专业的优势，更契合南京银行客户的风险收益偏好，为客户提供标准化、一站式、拼盘式的财富管理产品货架。在货架选取上，我们不会只关注产品表现一个指标，还会看产品的回撤、风控、长期业绩，管理人的长期业绩等。”据了解，目前南京银行合作机构超过100家，财富业务精选产品超过2000个。
在客户输出端，理财投资者往往存在“盲买”的问题，南京银行相关负责人对记者表示，针对这一问题，会根据客户的不同风评状态、不同生命周期、不同画像标签，以专业化视角与客户共同探索财富管理资产配置的二次需求。借助数据赋能，以分群分类的形式，向客户推荐产品货架，为客户的资金配置做好长期陪伴，不断提升与投资者之间的信任度。
在渠道服务端，一是在大零售战略2.0框架下，全行不断扩大物理渠道网点数量，提升线下渠道的辐射范围。二是在手机银行端，通过不断迭代、更新，提升客户流程体验，手机银行7.0版本已全新上线。三是充分运用企微工具，与客户互动，提升服务的广度与深度。四是在服务体系搭建上，立足零售客户分层服务体系，推出“金梅花·普惠财富”和“私人银行”两大服务品牌，同时聚焦财富管理的专业服务能力，搭建“售前-售中-售后全流程动态管理服务体系”，向着实现“售前投教立体化、售中配置合理化、售后陪伴长期化”的方向努力，不断提升投资者客户体验、创造价值。
私人银行部相关负责人也对记者介绍到，从全市场优选产品管理人，遴选优质的各类型产品，包括固收类产品、“固收+”类产品、权益混合类产品、结构性产品等，不断丰富产品货架，形成了较为完善的私行产品体系，满足私人银行客户资产保值、资产增值、财富传承、资产隔离、养老规划等多元化的资产配置需求。
理财公司今年代销力争突破100家
去年银行理财市场经历了股债双杀，受到了两次洗礼，给投资者和投资机构上了生动而又深刻的一课。在此之后，投资者对理财产品的净值化和自身的风险承受能力有了更深刻的认知，银行理财也更加注重以客户为中心，以固收为基础，追求稳健收益的市场定位。
新兴的银行理财公司们也纷纷在学习如何应对。记者从南银理财了解到，该公司的做法，一方面与销售渠道保持密切沟通，提供多种形式的投教与陪伴服务，积极向市场“发声”，回应投资者关切，引导客户理性行为；另一方面增加低波稳健策略的理财产品供给，更好满足部分风险承受能力相对较低的投资者需求。
资管新规实施以来，理财公司逐渐发展成为理财市场的重要参与机构。去年受股债市场波动冲击，银行理财市场经历了较大考验，对投资者和投资机构而言都是一场洗礼：投资者对理财产品净值化和自身的风险承受能力有了更深刻的认知；银行理财也更加注重以客户为中心，追求稳健收益。
今年一季度，随着债券市场回暖，南银理财把握市场时机，优化资产配置，多只产品兑付收益表现出色，以南银理财固收类产品逸稳78W763D为例，兑付收益率超业绩比较基准达33BP，此外，还有多只产品兑付收益率超过5%。在普益标准发布的2023年一季度银行理财能力排名报告中，南银理财也蝉联了城商系理财机构收益能力第一名。
南京银行副行长刘恩奇表示，南银理财未来重点突出做好四方面工作：一是持续提升产品能力，优化投资策略，增强研判能力，及时调整大类资产的仓位，要保持南银理财收益率处于市场领先水平；第二，持续进行渠道建设，保持理财规模的稳步增长，今年代销渠道力争突破100家，重点突破国有银行的股份制银行；第三，聚焦投资者陪伴，增加低波产品供给，认真履行消费者权益保护责任，扎实开展投资者教育；第四，持续加大科技投入，运用大数据、云计算等先进技术，以数据的智能化驱动业务流程、风险流程以及中后台的管理流程，构建基于大数据的智能营销体系、智能投顾体系、全流程的风险管理体系。
