21世纪经济报道记者易妍君 广州报道

券商持续推进财富管理转型的进程中，基金投顾业务成为重要抓手之一。

财通证券党委委员、副总经理夏理芬近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示，“财富管理从流量经营到存量经营、从代销模式向买方投顾的转型是大势所趋。财富管理机构在佣金自由化和互联网平台跨界打击下，必须在经营流量生意和经营存量生意，传统守旧与创新发展、短期利益和长期利益之间做出艰难抉择。未来买方投顾有望深刻改变财富管理模式。”

就目前来看，券商的财富管理转型难以一蹴而就。上至组织架构与业务发展的匹配，下至获客、买方投顾实践、客户培养等，仍然面临一些现实的难题，需要市场各方共同探讨解决之道。

夏理芬认为，券商在新时代正迎来财富管理转型新机遇。如何尽快提升客户规模与优化客户结构转型是券商需要进一步努力的重大课题。券商需要从分支机构、财富顾问和客户三个维度分析、评价金融产品规模与结构，采取一系列更有针对性的优化举措，构建健康并深具可持续发展特质的客户、业务规模与结构体系。

从产品销售转向资产配置服务

《21世纪》：基金投顾业务将如何影响券商财富管理转型？对于基金投顾业务，财通证券进行了哪些重点布局？

夏理芬：财富管理由卖方代销模式向买方投顾模式转型，本质是生产关系和产销关系的全面升级，趋势不可阻挡。财富管理机构在佣金自由化和互联网平台跨界打击下，必须在经营流量生意和经营存量生意，传统守旧与创新发展、短期利益和长期利益之间做出艰难抉择。未来买方投顾有望深刻改变财富管理模式，一是从“卖药的”走向“开方子”，资产管理是生产药的，财富管理是开方子的，做好客户的预期管理，为客户量身定制策略；二是从流量模式走向存量模式，存量模式收取投顾管理费是永续现金流，能平衡多重利益；三是从内卷模式走向共赢模式，着力提升客户体验感和获得感，重塑行业健康生态。

财通证券基金投顾重点围绕零售、机构、同业和渠道业务四大方向展开布局。零售业务方面，财通证券基金投顾的服务资产规模居同类券商前列，投资业绩居行业前列成为规模增长核心原因。2023年3月成立满一周年的权益代表策略“财星选价值”和“财星选成长”，跑赢同期所有的公募权益FOF基金。同业业务方面，财通证券基金探索与银行、信托的合作模式，是行业内率先落地家族信托投顾机构之一。渠道业务方面，基金投顾与浙商银行、蚂蚁基金、天天基金、同花顺、盈米基金等积极开展合作，未来有望成为规模增长的关键来源。

《21世纪》：能否谈一下财通证券布局基金代销业务的逻辑？

夏理芬：公募基金产品是我司推动财富管理转型的重要抓手。

我司结合券商客户的风险特征、收益预期和投资经验，有针对性地进行了公募产品布局。

一是围绕指数类产品进行布局，包括场外指数增强产品和场内被动指数产品。指数类产品具有风格稳定、业绩可解释性强、费率低等特征，非常适合券商客户。我们跟踪比较发现，公募主动量化、增强指数等产品的业绩与私募相比，差距正大幅缩小，逐步得到了市场的认可，我们及时抓住这一趋势，将指数增强公募产品作为重点产品线进行评价引入，已完成主要指数对应的量化策略产品上架代销。同时，我们还针对交易属性强的客户，积极引入ETF基金、LOF基金等被动指数产品，包括场内基金和场外联接基金等，并配合网格交易、基金定投等交易策略的输出，帮助客户从单纯的股票交易，进一步提升到基金投资和资产配置。让客户的投资变得更理性。

二是加强券结产品布局，从过去的被动式上线产品，转变为主动出击。我们从基金经理挑选、产品设计、投资策略选择等环节就参与到券结产品流程中，真正实现产品的全生命周期管理。2023年以来我司与中欧基金等多家头部基金公司完成或正在推进多只券结产品落地，市场反响强烈，产品运作情况良好，为我司财富管理、产品布局、机构协同等打下了坚实基础。

《21世纪》：财通证券旗下的财富管理业务和资产管理业务是怎样一种关系？

夏理芬：本质上而言，资产管理业务是资产端，是金融产品货架，是投资能力的体现，而财富管理业务是资金端，根据客户需求，以专业配置能力，采选金融产品货架上的产品，进行资产组合，为客户资产实现保值增值。近年来，财通证券秉持“金为实服务”理念，充分发挥母子公司特色与优势，将财富业务与资产业务有机结合，集团化发展构建财富管理体系，以综合能力与专业素养为手段，努力打造并形成财富管理综合业务链，把客户放在第一位，做“更贴心的财富管理专家”。

此外，目前公司财富管理业务与金融衍生品业务、投行业务有效联动，为投资者提供多样性、有针对性、全方位的综合化金融服务。

《21世纪》：2023年，财通证券推进财富管理转型的着力点有哪些？

夏理芬：2023年，财通证券持续推进财富管理转型，以客户需求为中心，聚焦提升投资和研究两大核心能力，全力打造“财通赢家”财富管理品牌，打造高质量金融产品服务，助力浙江“共富”示范区建设。发挥财通集团化专业优势，放大杭州—上海两地联动效应，设立资产配置专班，构建财富投研体系与金融产品体系；推进数智财富建设，构建数字化产品中心；以员工资产配置大赛为载体，提升员工财富管理理念与能力；集聚多方力量，积极开展投资者教育工作，建设国家级投教基地，开展“股东来了”2023投资者权益知识竞赛活动，为涵养财富管理健康生态贡献财通力量。

财富管理从流量经营到存量经营、从代销模式向买方投顾的转型是大势所趋。需要公司利用自身专业与优势，以客户为中心，为客户匹配各项财富管理产品和服务。财通证券将以基金投顾试点为契机，重点激活前台财富顾问队伍，提升中台数字化服务能力、优化总部资产配置支撑能力，逐步从产品销售转向资产配置服务，助力财富管理高质量发展和共同富裕示范区建设。

尽快提升客户规模、优化客户结构转型

《21世纪》：对于财富管理业务，券商应如何做出差异化？

夏理芬：相较于银行，券商在投研与资产配置方面具备明显优势，同时业务更加聚焦，对客户需求响应与应变能力更强。从客群上看，券商传统客户以二级市场投资为主，而银行客户大多习惯于银行理财产品非净值化时期的风险等级，相比而言，券商客群的风险承受能力更高，对于资产配置的接受度会更高。

目前，财富管理已经从以销售为中心的卖方投顾时代进入以客户为中心的买方投顾时代，主要还是考量财富管理机构的投研与资产配置能力，在券商深耕资本市场专业性优势背景下，券商财富管理将获得越来越多的客户青睐，这正是券商以自身专业能力走出差异化财富管理服务的好时代。一方面，可充分利用自身投研优势，在资产端着力，优选丰富代销产品货架；另一方面，发挥资产配置专业能力，以客户为中心，提供千人千面的综合化财富管理服务。

《21世纪》：券商若借助第三方平台导流，应如何兼顾合规问题？

夏理芬：在借助第三方平台引流的过程中，应当遵循“业务独立、技术安全、数据保密”的原则，从业务实质出发，严格按照相关规定及业务规则从事业务活动。在实践中，须对以下三个方面进行把控。一是对合作方的相关业务资质进行审查；二是着重确定双方的合作边界，做到各方各行其职，从业务方案、流程设计上确保业务独立，并与三方平台签署协议明确约定双方权责；三是妥善保护经营数据和客户的各项金融信息。

前期监管已对外就《证券公司租用第三方网络平台开展证券业务活动管理规定（试行）征求意见稿》进行了对外征求意见，后续该办法如正式发文，我司将统一进行新规学习与梳理，对未来与第三方的合作引流模式、业务独立性、技术备份、数据保密、费用标准以及投资者保护与服务、事前事中管理、技术应急等全业务流程做好规范展业。

《21世纪》：未来，券商财富管理转型若要实现进一步的突破，需要从哪些方面作出努力？

夏理芬：我们认为券商在新时代正迎来财富管理转型新机遇，在房住不炒大背景下，居民财富将加速流入资本市场，金融资产可作为居民资产配置的不二选择；同时，人口老龄化成为基本国情，养老财富管理发展前景广阔。

券商财富管理转型实践中面临着新旧事物利益冲突、业务发展与组织架构矛盾、客户培养任重道远等诸多难题，充满重重挑战。券商的客户基础和资产规模较银行孱弱，还有待进一步提升。

根深则叶茂,本固则枝荣。财富管理的发展需要有一定数量级并且多元类型的客户基础，与银行机构相比，券商在零售金融服务领域起步较晚，通过经纪业务阶段积累的客户基本偏重于自主证券交易的客户，风险偏好较高，中低风险偏好的客户基础相当薄弱。

如何尽快提升客户规模与优化客户结构转型是券商需要进一步努力的重大课题。我们需要从分支机构、财富顾问和客户三个维度分析、评价金融产品规模与结构，采取一系列更有针对性的优化举措，构建健康并深具可持续发展特质的客户、业务规模与结构体系。