文/杨松 编辑/鄢子为

下午五点，单量较低，趁着空闲，蜂鸟配送员李清来到朝阳区一个换电站，为两轮电动车换电池。

扫码，换电柜的小格子门自动弹开，李清拔掉插头，拿出充满电的一块，放入快耗尽的。动作迅速的快递员，可在数分钟内完成整个流程，对接单的影响小。

李清一天跑两百多公里，需要换两次电池。像他这样的骑手，青睐高效的换电方式补能，而不是自己购买备用电池。

新增的需求，助推一批换电平台崛起。其中，一家上市国企子公司铁塔能源，成长为小巨头。

该公司每天为近百万外卖骑手和快递小哥、超千万居民，提供轻型电动车换电充电服务。

服务骑手

2019年，铁塔能源成立，设有换电、备电两大业务线，进入换电赛道。

换电业务由刘春华负责。他是一名懂产品、熟悉新能源行业的资深从业者，拥有工学博士学位和高级锂电池工程师称号。

（刘春华）

铁塔能源一成立就开始探索面向外卖、快递员的换电业务。“2019年是换电业务的发展元年”，刘春华称，当年的目标是培养用户的换电习惯。

政策对公司业务也有推动作用。

2019年，两轮电动自行车新国标正式实施，对车速、整车重量等提出更高要求，利好铁塔换电的“锂电池”。

其母公司中国铁塔，目前市值超1500亿港元，是一家大型通信基础设施服务企业。它不生产电池，也没有骑手资源，但其基站配套设施建设、运营经验，可以复用到换电站上，专业化维护能力同样适用于新业务。

政策支持、公司资源广，刘春华放开手干，从建设、运营、服务三方面发力换电业务。

产品层面，针对磷酸铁锂电池和钛酸锂电池，公司与深圳拓邦合作，设计BMS（电池管理系统），确保电池安全，提升运营效率。

换电站运营方面，公司与物业、渠道、维护和服务伙伴合作，没有采用“高场租”和高电费补贴的做法。

用户服务上，其设立了24小时的10096客服热线，成立“骑手之家”，解决用户问题。

年入18亿

在好产品、好服务的基础上，铁塔能源借用母公司的资源，获得更多客户。

成立初期，该公司就与中国邮政速递、中国建设银行、上海汽车、比亚迪、美团配送、韵达快递等签署合作协议。其中，中国邮政新增低速电动车，全部向铁塔租赁电池。

到了2020年，它拿到顺丰的订单，为55万快递员，提供换电、充电服务。

拿到大客户，铁塔能源用户量快速攀升。截至2022年底，该公司运营换电柜5.7万台，在网用户达90.2万，每天为用户提供超200万次的换电服务。

公司表示，持续深耕外卖快递市场，巩固与B端客户合作，实现换电用户的规模增长。

换电是一项重资产、重运营、重客户体验的业务。

互联网企业擅长轻资产运营。刘春华认为，中国铁塔擅长重资产运营，基于在基站运营上的积累，已将换电业务覆盖到全国280多个城市。

一旦拥有规模优势，换电企业就能在电池采购等环节具备更高的议价。刘春华表示，这是中国铁塔能拿下共享电单车多笔大单的原因。

高举高打的铁塔能源，营收规模快速增长，在母公司的地位不断攀升。

换电平台的收入来自租金，每月费用在一百到数百元不等。在2021年财报中，中国铁塔首次披露换电业务数据，年营收达到12.4亿，同比增长239.6%。同时，换电业务也首次被写入公司简介中。

到了2022年，收入增至18亿元。增速有所下滑，同比增长44.8%。

刘春华预测到了行业天花板。

据他去年发文称，外卖配送活跃骑手规模约225万，除去使用燃油摩托车、自备电池等骑手，“轻型车换电用户发展空间只有80万，空间小、难度大。”

争夺家庭用户

外卖市场天花板低，刘春华计划拓展家庭用户。

截至2022年底,中国电动两轮车保有量已达到4亿辆，充电事故频发。C端市场存在机会，但用户教育成本高，财务模型难跑通。

“骑手每天换电两到三次，家庭用户三四天才换一次电。”在刘春华看来，家庭用户换电的定价要低至50元/月，才有可能被市场接受。

铁塔换电业务的月租金，高达300元，一年的费用能买一辆电动车。要俘获家庭用户，困难大。

“C端市场规模远远大于B端，哪怕10%的转化率都意味着巨大的空间。”刘春华认为，换电运营企业，只要坚守C端市场，当市场爆发时，就会赢得先机。

公司正针对房产中介推广换电业务，该群体换电频次更高。

用户规模难以扩大，竞争对手却很多。

《21CBR》记者在铁塔换电地图上找了两个换电站，一家有6个换电品牌，另一个网点有5个。五颜六色的换电柜摆成一排，不乏实力玩家。李清使用的另一个换电品牌，月租偏高，但续航表现不错。

其中，背靠宁德时代的小哈换电，已经拿到数亿元融资，已布局全国超300个城市。这锂换电的股东有深创投、中信证券，背景强大。

这些拿到融资的创业公司，也想在两轮电动车充换电市场分一杯羹。

行业竞争激烈，刘春华认为，进入换电市场的企业，原本的优势和产品能否保持，还是一个大大的问号。

（文中李清为化名）