编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

自2019年教师节马云退位后，阿里巴巴似乎就步入了多事之秋。而且，在人们的印象中，这些年阿里巴巴不是在进行组织变革，就是在进行组织变革的路上。

令人诧异的是，5月18日，阿里集团董事会主席兼CEO、阿里云智能集团董事长兼CEO张勇前脚发布内部信称：云智能集团将从阿里集团完全分拆并完成上市，引发创投市场各种猜想与解读。后脚却通过内部信宣布，其个人不宜再同时担任两家公司董事长与CEO职务，而将于今年9月10日，卸任阿里巴巴集团CEO。

尽管这则人事变动背后的真正原因，外界不得而知。但是可以肯定的是，它同时也宣告了阿里云、钉钉及其所在的2B服务市场的重要性。此时此景，与张勇2022年底在内部信中宣布，他自己将兼任阿里云总裁并直接分管钉钉，如出一辙。

通过阿里巴巴的几次组织调整，足以看出，与阿里云的战略定位所不同的是，阿里钉钉更像是阿里巴巴的一块“心病”。而对外与腾讯的企业微信、字节的飞书激战正酣，对内则因为阿里云除了张勇，似乎无人能够挂帅上阵，而显得极其无奈。

所以，业内人士倾向于相信，张勇卸任阿里集团CEO，或许确如其内部信所言，是战略聚焦背后的无奈之举。而钉钉也或将再一次因为组织架构调整，而面临着不一样的命运。

不同的组织，却在解决相同的问题

回顾阿里巴巴近年的数次组织改革，或多或少与阿里云以及钉钉有关。2019年钉钉被纳入阿里云体系，次年，时任阿里云智能总裁的张建锋，也提出了令人耳目一新的“云钉一体”，自此，钉钉也变为企业级协同办公平台和应用开发平台。

不过，时间不长，2020年9月左右，钉钉创始人陈航便离开了钉钉，由现任总裁叶军接任。据媒体报道，陈航此后改任阿里巴巴董事会主席兼CEO张勇（逍遥子）的助理。2022年底的人事调整中，阿里云第三任负责人张建锋卸任总裁一职，由张勇亲自挂帅。

由于钉钉与阿里云服务的都是阿里巴巴服务企业级客户的有力武器，因此二者也必然可以融为一体。因此，按照张建锋的构想，阿里云为钉钉提供底层技术与平台，钉钉则类似新型操作系统的中台，对有数字化转型需求的企业来说，阿里云提供的是云服务，可谓新时期的水电煤，钉钉则让创新更容易。在张建锋看来，二者相得益彰，可以形成互补增益效应。

因此，自阿里巴巴提出“云钉一体”战略后，二者的命运也被紧密地“绑定”在了一起。实际上，在“拉上”阿里云之前，钉钉在阿里巴巴内部相对独立，这也与其创始人陈航有关。

不过，叶军接手钉钉，正处于阿里巴巴的多事之秋，实际上并不容易。据了解，叶军在职一年内，钉钉就流失了20位P9资深专家或高管，由此足见这个创业团队的动荡不安。

铁打的硬盘流水的兵。很显然，虽然钉钉的管理班子换了一茬又一茬，但是钉钉发展遇到的难题，或许依然没有解决。甚至过去几年的疫情，在让钉钉“因祸得福”、享受到了新增用户、活跃用户暴涨的时代红利的同时，也陷入了发展困境。

曲折的商业化进击之路

近期，第三方机构QuestMobile发布最新数据，4月协同办公APP的MAU（月活跃用户数）保持高位：钉钉的MAU为1.99亿、排名第一，企业微信以1.02亿位居第二，飞书约为0.12亿。

虽然坐拥数亿用户，月活也以亿为单位，并排行第一。但是受限于其商业模式，用户量的增长，也为钉钉带来了巨额的带宽成本。

与此同时，随着企业微信、飞书等企业协同办公软件平台的崛起，钉钉的产品使用体验也经常被拿来与之对比，因此也频繁被消费者挑剔、吐槽。例如，企业微信与个人微信的互通，就是腾讯针对新零售等场景推出的新功能，对很多中小微企业进行“私域运营”，提供了完美的解决方案。而钉钉在链接B端与C端方面，显然缺少企业微信的灵活性以及开放性。

另外，当疫情成为过往，传统企业的数字化转型又变得没有那么迫切，因此用户流失的窘境，又随之而至，加上其频繁换帅、高层换血，更是给钉钉的发展平添了阻碍与变数。

值得一提的是，换帅之后，钉钉的发展方向也天翻地覆。过去钉钉向2C基因是向市场要规模、要宽度，而现在的钉钉却向企业客户要增长质量、向钉钉内部要服务价值与连接深度。钉钉逐渐走向开放，过去几年团队规模也远多于同行，便是其新组织下“战略正确”的积极信号。

不过，与阿里巴巴所有的内部创业项目一样，钉钉未来分拆上市、 独立运营所带来的，也是对钉钉商业化能力的最大挑战。

自负盈亏的发展模式，固然有一定的灵活性，能够激活组织的战斗力，但是因此给钉钉带来的压力，也不言而喻。因此，尽管钉钉的组织早已换血，但是萦绕在钉钉周围的问题，依然还是盈利之困。

AI助力难解经营之困，背靠阿里云恐难加分

据艾瑞咨询最新预测数据，2023年协同办公市场规模预计达330.1亿元，同比增长12.5%。

而随着国内外办公软件纷纷积极开发并接入AI辅助工具，AI大模型有望成为智能办公产品的标配，势必进一步拉动办公协同市场增速。

钉钉作为最早入局协同办公市场的重量级玩家之一，也大有借助AI为自己“改命”的架势。不过，目前国内协同办公市场，已是以钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的格局，而且都处于无法自我造血的相同困境。

以钉钉为例，疫情期间突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了10万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议，有时甚至一天就要补贴几个亿。阿里巴巴的财报里提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致2020财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到30.63亿元。

因此，在竞争不断加剧之时，各大玩家的营收压力也随之剧增，因此也不得不在商业化方面谋篇布局。例如，2019年，飞书正式开始商业化探索，并迅速攻城略地，从2020年年初宣布面向市场到2023年年初被传业务重心转移至海外市场。

而且，据飞书CEO谢欣在内部全员会上宣布，2022年其ARR（年度经常性收入）达1亿美金，较2021年增长2.7倍，这也是飞书自成立以来，第一次披露核心业务指标。与此同时，钉钉、企业微信也先后公布新的收费方案。值得一提的是钉钉。

自去年3月开始，钉钉在免费版的基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出专业版（每年9800元）、专属版（每年10万元起）、专有版（每年100万元起）。

只是，与飞书所瞄准的是大型互联网公司所不同的是，钉钉的服务对象是国内的中小微企业。中小微企业的发展，都有相同的弊病，那就是企业经营预算有限，能省则省。而对于大多数已经习惯“免费”的中小微企业主来说，钉钉想要让其爽快买单、高价采购钉钉等办公软件，显然并非易事。

正如2022年9月，钉钉总裁叶军提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。加上当前的市场环境，企业有了更多的选择。例如，据《2021中国SaaS调查报告》数据显示，我国办公软件付费率不足15%，而欧美则远超70%。

因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。而培养B端用户付费的习惯，也注定是一个漫长而艰难的过程。

另外，据观察，三款应用的主要用途，目前依然停留在考勤打卡、在线会议、文档协同办公等领域，彼此之间并无太大差异化优势。而一旦软件失去了普适性，就会将公司演变为一个定制开发的企业，而不是高效解决客户需求的SaaS系统，与其创立初心又有一些背道而驰。因此，一端是规模、一端是客单价，二者如何平衡取舍，也将是钉钉需要面临的重要挑战之一。

值得注意的是，企业办公软件还存在迁移成本低，企业用户忠诚度没有保障的现实难题。相比个人即时通讯工具，一些企业在线协同办公软件的迁移成本并不高。如果中小微企业只是这类企业办公软件的“尝鲜者”，而不是重度用户，更是老板一声令下，就可以分分钟实现整体迁移。

由此可见，虽然有阿里云作为钉钉的后盾，但是钉钉想要全面实现商业化，依然挑战巨大，而其营收增长，也必然会长期承压。而在其商业化闭环尚未形成正向增长效应之时，阿里云的企业资源、技术实力，恐怕也难以为阿里钉钉加分。

结语

作为阿里巴巴布局社交产品“来往”折戟后，无心插柳而做强做大的在线办公产品，钉钉原本在阿里云以外，同样肩负着阿里巴巴布局B端业务的重任。但是，即使阿里巴巴将其与阿里云进行整合，提出了“云钉一体”的发展战略，却终究难以逃离其商业化之困。

而随着实力同样不容小觑的企业微信、飞书等协同办公平台的崛起，钉钉已是骑虎难下，不得不迎难而上，与这些“友商”一争高下。所幸的是，如今钉钉在阿里巴巴内部逐渐走向独立后，也将能够以更加轻盈的步子，继续向其商业化之路、资本化之路迈进。期待着自带阿里巴巴2B基因的钉钉，能在激烈的办公软件赛道，打一场漂亮的平台之仗、生态之仗。