21世纪经济报道记者 辛继召 深圳报道

7月12日，招商银行举办的“新时代·新财富·新价值——2023财富合作伙伴论坛”引发业界高度关注，超70家头部基金、理财、保险机构高管层参会。会上招行还亮出了财富管理最新成绩单，官宣公募基金保有量突破万亿。

这是招商银行提出打造价值银行战略目标后，首次举办财富管理领域的大型活动。招行管理层曾在多个场合表示，价值银行战略是招行对过去“零售银行”“轻型银行”战略的传承和升华，也是招行在新发展阶段的更大担当和对自身的更高要求。而财富管理一直是招行战略布局的重要组成，也是招行着力打造的马利克增长曲线的关键变量。

同一天，招行财富平台部总经理厉明东在接受21世纪经济报道记者独家专访时对此回应，这是压力更是动力，招行财富管理唯有敏锐察觉外部环境变化，持续推进能力升级和模式升级，方能不负众望将财富管理这一“关键变量”打造成“最强增量”。

谈合作伙伴：能力叠加与角色互补

《21世纪》：招行在价值银行战略中强调合作伙伴价值的实现，请问怎么看待招行与财富合作伙伴之间的关系？在财富管理领域是如何实现合作伙伴价值的？

厉明东：招行一直以来都很重视与财富合作伙伴的关系。截至目前，招行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作关系。今年招行更是把实现合作伙伴价值上升到战略高度，提出合作伙伴价值是价值之要，是招行打造价值银行战略的重要组成部分。

过去几年，招行沿着两条线构建财富生态圈，一条线是遴选优秀的管理人，丰富产品线，构建开放式的产品平台，例如2020年招行率先代销友行理财子公司的产品是其中一个例证。另外一条线是构建开放的运营平台，通过在招商银行App上搭建“招财号”财富开放平台，与合作伙伴一起共同陪伴客户，目前已经有142家合作机构进驻，每天通过招商银行App直接触达客户114.5万人次，App平台上由合作机构生产的陪伴内容占比已经达到93%。上述合作模式，我们概括为“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”合作阶段。

但是随着与伙伴们合作的不断深入，我们发现上述合作并不能最大化激发双方的价值，因此目前我们与合作伙伴的关系正在逐步升级为 “运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”合作阶段，具体而言：

银行是客户资金流的枢纽和蓄水池，外加招行客户不管是在线上还是线下均较为活跃，高频的交互以及招行财富管理多年的客户行为数据积累，使得招行在KYC以及相匹配的KYP上能做得更好。而资管机构则胜在投研能力与投资能力，能够为银行客户基于不同风险偏好与投资时长提供合适的投资产品，所以我们希望基于客户需求与合作伙伴共同研发定制化产品，希望成为各机构输出自身在投资市场研究、产品创新与管理、资产配置策略等方面能力的平台。

未来，随着招行与合作伙伴的合作迈向纵深，双方将结合自身禀赋，以更有“化学反应”的创新，最终实现以客户为中心，共同为客户提供更有温度、更加专业的财富管理服务。

《21世纪》：招行强调开放，但开放并非无门槛，开放也并非无选品，请问招行在选择合作伙伴和选择优秀产品是基于什么样的价值逻辑？

厉明东：我想先谈一下招行财富管理为什么强调开放？我们国家正在从全面建成小康社会，走向全面建成社会主义现代化强国，居民可用于理财的资产越来越多。同时，我们也正在从年轻人口居多的年轻社会逐步进入老龄社会，老百姓对于财富保值增值的需求强烈。中国财富管理市场产品越来越丰富，从以固定收益类的存款理财为主，发展到全面净值化阶段，同时也带来了越来越复杂的风险，需要借助财富管理机构的专业服务，包括甄别产品风险与品质，识别客户需求并按需配置，持续跟踪市场和客户变化并适时调整等。招商银行作为财富管理机构，提供高质量的财富管理服务满足上述诉求，是职责所在。但仅凭一己之力，无法高质量达成客户所需、社会所望，所以，我们希望与合作伙伴形成合力。

但也正如你所说，我们的开放并非无门槛，开放也并非无选品。在合作伙伴的选择上，招行是“审慎”的，这和“开放”看似矛盾，其实是同源，就是要把好产品的准入关，这样才能携手优秀的合作伙伴开展更多样化的创新。从这个意义上来说，开放不仅仅是一种态度，也是一种能力，我们内部以全产品管理体系为支撑，构建了“1+N”协同管理模式，搭建“三阶四维”的产品管理中台，基于各个细分市场的风险机会研判，选择符合客户需求和顺应市场的配置策略，充分利用不同的底层资产为客户提供资产配置服务。与此同时，开放也并非无选品，我们从全市场、全品类出发优选产品及组合，建立“五星之选”等科学的选品体系和产品投后管理机制，为客户精挑细选产品。

未来，招行将始终致力携手与实力强、有特色、有潜力的合作机构共建财富大生态，高质量达成客户所需、社会所望。

 谈破万亿：结构有变但股混仍最强

《21世纪》：在资本市场持续未好转情形下，招行是如何取得公募基金逆势多增的？保有量过万亿对招行意味着什么？

厉明东：在当前不利市场情形下，招行公募基金保有规模突破万亿反映出招行作为一个综合性的财富管理平台是有较强市场竞争力的，特别是在当前市场环境下，我们的市占率、竞争力还在不断提升。这也是招行在公募基金代销领域长期深耕的结果，既体现客户对招行长期以来专业服务的信任和认可，也在一定程度上反映出招行在引导客户逆势布局所取得的成效。

《21世纪》：此前股混一直是招行的优势，现在来看，基金结构上有无变化，如何保证招行基金成色的优势？

厉明东：在结构上，股混基金仍然是招行最强的底色。根据基金业协会每季度发布的数据，招行股混基金的保有规模长期稳居行业首位，股混基金的投研与选品能力一直是招行较为擅长的，“五星之选”基金更是受到了市场和客户的广泛认可。2013年初至今，“五星之选”权益基金指数累计涨幅344.25%，大幅超越市场和基金指数表现；“五星之选”债券基金指数累计涨幅93.43%，稳定超越同期市场和基金指数表现。

当然，随着市场的变化和客户需求的变化，我们的结构也有一些调整，主要体现在货币基金和偏债类产品占比的提升上。这既是客户风险偏好变化真实的反映，也是招行基于市场研判、客户均衡配置等因素综合考量后主动作为的结果。

《21世纪》：关于近期公募基金费率调整一事，招行对此有何看法？

厉明东：公募基金作为重要的机构投资者，截至5月底，整体规模已达27.77万亿，创历史新高，行业已进入比较成熟的发展阶段，费率体系的优化与当下发展阶段是适应的。

招行作为公募基金行业发展的重要参与方，将始终坚持“以客户为中心”的核心价值观，坚持把投资者利益放到首位，鼓励引导客户长期持有，主动减少客户的交易费收入，提升客户盈利体验，针对近期的公募基金费率变化，我行将积极应对，迎接挑战的同时也将把握费率调整带来的发展机遇。

财富管理市场空间巨大，综合性财富管理机构核心能力建设至关重要。截至2022年末，中国居民个人金融资产超过250万亿，即使近两年资本市场在调整，该数据还在持续增长，预计十年后将接近600万亿。综合性财富管理机构在行业发展中具有显著的竞争优势，一是在产品端覆盖面广，可有效满足多元化产品需求；二是在销售端资产配置与客户需求做紧密结合，可以为客户创造更多价值。对于综合性财富管理机构而言，关键在于上述能力建设能否跟上并超越行业发展，我行将继续持续打磨核心能力，做大整体规模，实现财富管理业务的持续、稳健发展。

 谈市场应对：因势而变创新突围

《21世纪》：从产品端看，财富管理市场近期出现较大的结构性变化，招行如何应对上述结构性变化？

厉明东：去年以来，理财净值化叠加市场波动，使得投资者风险偏好下行，进而体现在财富管理市场上不同产品间需求的结构性变化。在此形势下，招商银行分别在基金、理财和保险产品方面有相应工作部署：

在基金产品方面，形成了“定制+管理”的品牌化闭环。在营销侧，我们基于对具体品牌的清晰刻画与解析，优化产品营销布局；在产品管理侧，我们基于对产品定位、运作目标的共识，提升与合作方交互及管理的深入程度。今年以来，我们通过产品品牌化建设，分品类匹配不同客户的个性化需求和风险偏好，让客户选品更便利和需求更匹配。数据显示，这些品牌化权益类产品的净值都跑赢了偏股混合型基金指数。

在理财产品方面，我们致力于满足客户流动性管理的需求。我行的朝朝宝、日日宝等产品形成的现金管理矩阵是当前同业最全、客户体验最好的现金管理综合解决方案之一。今年5月，我行又焕新了“多宝理财”，通过严选好产品、丰富产品期限、精准刻画风险、降维投教等四大举措，全面提升银行理财的经营能力，恢复客户对净值理财的信心。

在保险产品方面，我们一方面抓住客户风险偏好下移的这一市场特点，积极组织优质的保障险产品和充足的投资险产品供应，较好地满足了客户需求，另一方面也回归保险保障本源，引导客户做好相关保障险的配置。

《21世纪》：个人养老金业务开启了养老金融新时代，请问招行对于未来养老市场如何布局与思考？

厉明东：个人养老金业务启动之后，得益于税优政策和大力推广，全市场的开户情况是比较理想的，目前开户数总量已超3700万，招商银行积极参与，践行“金融为民”的责任担当，目前开户数超过370万。关于未来养老市场，我们有两点思考：

第一点思考是“苦练内功深经营”，我们认为做好客户个人养老金服务，需要的不是开户这一单一的动作，而是“开户、缴存、投资、陪伴”全旅程服务，我们需要依靠丝滑的体验、丰富的养老产品、专业的配置建议赢得客户信任，我们将持续更新与定制具有吸引力的个人养老金产品，为客户提供适配的个人养老金产品投资方案，进而为更多居民提供个人养老金服务。

第二点思考是，个人养老金的推出有助于唤醒居民的养老意识，但是居民养老需求远不止于个人养老金每年缴存的1.2万元，针对养老这种带有明确资金用途的复杂理财需求，招行目前按照四个步骤来开展相关业务：一是用账户级完整视图来帮助客户统计自己的全部养老储备资金；二是帮助客户找到现有养老储备在未来的现金流与个人养老需求之间的差距，明确个人养老目标的缺口；三是基于前述的“缺口”，帮助客户将未来的缺口和压力分解为当下的、有步骤的行动计划，引导客户为实现养老目标行动起来；四是帮助客户做好投资选择，我们联合市场上的基金公司、理财子公司、保险公司共同为客户提供一套从养老用途出发、专款专用、长期投资的养老金的解决方案，提升客户长期养老投资的持有体验。相信通过银行、资管机构和国家相关政策方面的共同努力，居民的养老需求会得到充分释放和满足。

谈核心能力建设：保持前瞻与敏感

《21世纪》：市场低谷时期，亦是能力建设逆周期储备之时，能否讲一下招行在财富管理上能力建设的布局与思路？

厉明东：招商银行将财富管理定义为打造马力克曲线的关键变量。这对我们来说既是压力更是动力，招行财富管理唯有敏锐察觉外部环境变化，持续推进能力升级和模式升级，方能不负众望将财富管理这一“关键变量”打造成“最强增量”。具体而言主要有以下几个方面的举措：

一是持续升级TREE资产配置服务体系。这套体系形成了基于客户财富管理服务的全流程、标准化、数字化的服务能力，目前已经实现系统化，对于我行的客户经营提供了重要支撑。从目前数据来看，这套体系在优化改善客户资产配置、客户陪伴、提升客户粘度等方面均有不错的表现。而对客户而言，通过资产配置能够降低投资组合整体的波动性，实现财富的稳健积累，并提升获得高收益的潜力。截至2022年末，招行资产配置体系服务客户达812.70万户，较上年末增长16.08%。

二是打造“产品投研-产品选择-产品创新-产品管理”的全流程能力。在产品投研上，在宏观、微观、行业、策略等多维度强化投研驱动、产品创新，在不确定性加大的外部环境下，为客户提供确定性的机会。在产品选择上，注重“多元”和“严选”。积极发掘优质合作机构和管理人，保障产品品质，提升客户投资胜率。在产品创新上，我们跳出“定价”的唯一约束，从“策略”、“功能”等多维度进行产品创新，以更好匹配客户需求。在产品管理上，招商银行建立了大财富管理风险视图，以穿透视角，对于全产品进行全流程风险监测，降低客户持仓风险。

三是打造高效、专业的“人+数字化”服务模式。过去几年，招商银行以“人”有温度的服务为特色，以App自服务提升服务效率，以远程服务为补充，编制了一张7x24小时的服务网，这其中既洋溢着客户经理的服务温度，又展现着AI小招的“科技感”，还充满着“无处不在”的安全便捷，每天有超过1500万客户登录App办理存贷汇业务，超过20万客户到访1917家的招行网点，超过16万客户通过95555热线感受招行的服务温度，接下去我们将深化数字化与集约化赋能“人”力并利用智能化与场景化赋能App线上经营，让线上经营更有温度。通过各个服务渠道的打通和融合，为客户提供线上线上、线下一体化的服务体验

《21世纪》：你刚也提到AI智能化工具的应用，在智能化方面，特别是应对GPT对财富管理行业的影响，招行是否已做好应对的准备，会往哪些方向努力？

厉明东：GPT技术的演进具有划时代意义，极大拉伸了我们对智能化工具可应用深度和广度的想象空间。尤其从中长期来看，将带来颠覆式影响。

立足财富管理领域，招行也一直在密切关注GPT技术的迭代，探索其在对客交互服务、内部经营管理等方向的应用，并启动了一些具体领域的试点落地。首先，推进App对客智能服务能力持续进化。围绕存贷汇核心金融场景及银行基础业务，依托大语言模型升级AI智能助理的理解能力与服务技能，实现更懂客户，并提供更加个性化、更有温度的财富管理服务。其次，运用AI引擎为客户经理提供智能化辅助经营工具，赋能客户经理服务效率与专业能力提升，推进“人+数字化”体系升级。另外，GPT技术在智能风险管理、内部作业模式升级等方面也有相当的应用空间。

总的来说，金融科技是招商银行的基因之一。面对智能化新机遇，我们坚定开放、务实的态度，在做深做精成熟应用的同时，积极布局面向未来的基础设施建设。