21世纪经济报道记者  陈植  上海报道

原本格外激烈的消费金融流量竞争战，正以一种奇特方式走向“和解”。

一位互联网消费金融平台人士向记者透露，去年下半年以来，他们拓展了一项新业务，即将手里的“闲置”流量转让给其他消费金融机构，以获取额外的流量获客收入。

“这些被转让的流量，主要是不符合我们信贷业务偏好的客群信贷申请。”他向记者直言。比如有些客群的在线消费信贷利率定价约在20%，但他们的消费信贷利率上限约在16%，于是这部分流量就被转让出去。

令他没想到的是，采取类似做法的互联网消费金融平台日益增多，除了部分持牌消费金融机构，不少拥有互联网小贷牌照的大型互联网平台也纷纷涉足。

“原先，不少流量因为不符合我们消费信贷风控要求而被闲置，如今我们通过将流量转让给其他消费金融机构，也能获得额外的导流收入。”一位持牌消费金融机构人士告诉记者。

记者获悉，这令消费金融市场迎来新一轮增长期——大量被转让的流量，主要流向地方小贷公司与中小消费金融机构，令后者业务得到快速发展，带动整个消费金融市场规模扩大。

一位地方小贷公司运营总监告诉记者，去年四季度，他们的信贷规模环比增长逾25%，主要得益于他们从其他持牌消费金融机构与互联网平台“导入”不少流量。

他坦言，目前接手的流量，主要是消费信贷利率定价超过20%的客群。为了降低信贷坏账风险与满足合规经营要求，他们引入了融资担保机构，一面将消费信贷名义年化利率降至13%以内，一面则将逾7%的利率转化成担保公司的担保服务费，既能令信贷利率符合监管要求，又能有效转移较大比重的信贷坏账风险。

这位地方小贷公司运营总监向记者坦言，随着近期越来越多消金公司的坏账率上升，目前他们正密切关注流量“质量”——若消费金融机构转出的流量（相关客群）信贷逾期风险较高，他们也不再买单。

“目前我们最担心的，就是做最后的接盘侠，即有些借款人拿着我们的贷款偿还以往债务，但无法再获取新的贷款借新还旧，导致我们自身信贷坏账风险激增。”他强调说。

流量变局缘何发生

多位业内人士向记者透露，消费金融流量变局再起的催化事件，是一家大型互联网直播平台的在贷余额规模受限。

“此前，这家大型互联网直播平台一面从事助贷业务，一面也基于自身的互联网小贷牌照，自主经营互联网消费信贷业务。凭借庞大的流量，它的在贷余额规模迅速扩张至约8000亿元。”一位知情人士向记者透露。金融监管部门对此密切关注，并要求后者适度压缩在贷余额规模。

于是这家互联网直播平台开始“释放”流量——凭借他们对不同类型不同场景消费信贷客群的深入洞察，它能结合不同消费金融机构的信贷业务偏好与风控特点，推介针对性较高的流量。

这位知情人士直言，这启发了众多消费金融机构与互联网平台。以往，各家消费金融机构与互联网平台通过采购或自建场景所获取的流量里，不少不符合他们自身的信贷偏好与风控要求，导致这类流量往往被“闲置”。如今，他们开始尝试学习上述互联网直播平台，根据不同消金公司的信贷业务偏好与风控特点，将闲置流量转让给后者，赚取额外的导流获客收入。

前述互联网消费金融平台人士向记者透露，去年三季度，他们曾小范围试水流量转让业务。为确保合规操作，他们还与借款人签订了协议，即借款人同意将他们个人信息与借款需求“转交”给其他消金机构，但借款人与新机构的贷款利率与贷款额度磋商，他们不会参与。

“这令流量转让业务避免出现违规转卖泄露个人信息的状况。”他表示，没想到的是，这项业务正成为公司新的业务收入增长点。

记者获悉，当前流量转让的收费，与消金机构获客成本相当，基本在2-2.5个百分点。已有互联网平台通过向消金机构转让流量，在短短两个月获得逾百万额外收入。

“目前，越来越多持牌消金机构与大型互联网平台都在或明或暗地拓展流量转让业务。”前述知情人士告诉记者。比如个别大型互联网平台在悄悄试水这项业务，以免此举引发额外争议，或影响旗下互联网小贷业务与助贷业务部门的正常运转。

多位业内人士指出，这令消费金融市场的流量争夺大战，骤然变成流量合作大戏，反而促进整个消费金融市场规模获得额外增长的动能。

地方小贷公司业务激活

记者多方了解到，消费金融流量变局再起，让不少原先生存艰难的地方小贷公司与中小消费信贷机构迎来新的业务发展期。

数据显示，截至2023年9月末，全国共有小额贷款公司5604家，贷款余额7856亿元，前三季度减少1251亿元。与此同时，小贷公司数量也比2022年同期下降了450家。

究其原因，是流量缺乏与信贷风控机制不够完善，导致不少地方小贷公司经营艰难，越来越多机构考虑出售小贷牌照或业务转型离场。

但在消费金融流量变局影响下，部分地方小贷公司获得意外的发展空间。

前述地方小贷公司运营总监告诉记者，通过“购买”持牌消费金融机构与互联网平台的部分流量，去年四季度企业的信贷规模环比增长逾25%，他预计今年一季度企业仍将保持约20%的业务规模增速。

“以往，地方小贷公司之所以生存艰难，一个重要原因是我们缺乏业务流量。此前我们也曾花了不少钱做市场推广，但多数借款人仍然选择前往消费场景众多的大型互联网平台申请借款，导致我们的流量获取难度与成本不断高涨。”他直言。如今，这些大型互联网平台与持牌消金机构愿意“转让”流量，无形间解决了他们的获客痛点。

但他承认，目前这些转让出来的“流量”，几乎都是年化借款利率超过20%的客群。在这种情况下，如何降低信贷逾期坏账风险，俨然成为一大挑战。

为了降低信贷风险，多数地方小贷公司多采取“担保+小贷”的模式，一面提供年化利率不超过4倍LPR的小额贷款，一面则引入担保公司为这笔贷款“担保”。此举的好处，一是满足小额贷款公司名义贷款利率低于4倍LPR等监管要求，二是担保公司通过收取可观的担保费，可以帮小贷公司转嫁相当比重的信贷坏账风险。

比如某位借款人的年化贷款利率为22%，小贷公司通过的贷款利率基本在13%以内，担保公司则收取约9%的担保服务费手续费等，从而令“担保+小贷”模式得以运行。

这位地方小贷公司运营总监向记者透露，当前不少转让过来的流量（借款人）也愿意接受“担保+小贷”模式，因为他们急需资金用于生活开销或生意资金周转，且小贷公司的这类贷款期限通常在3-4个月，借款人实际利率开支相对较低。

记者获悉，随着消费金融流量变局持续扩散，越来越多地方小贷公司与中小消费金融机构开始变得格外活跃，纷纷主动接洽流量转让业务。

“只要转让进来的流量不断增长，小贷公司才能实现业绩提升，获得更多资金资源进一步扩大业务规模。”这位地方小贷公司运营总监坦言。

行业坏账率回升“冲击波”

当然，面对流量变局所带来的业务增长红利，也有部分持牌消金公司选择“避而远之”。

一家持牌消金公司业务主管向记者直言，去年四季度以来，他们也接触多家持牌消费金融机构与大型互联网平台，对方表达了浓厚的流量转让合作兴趣，但他们高层始终没有对此“松口”。

究其原因，是宏观经济波动加大，公司不得不收紧消费信贷风控门槛，不愿蹭“流量转让合作”的风口。在他看来，根本原因还是他们高层认为转让过来的流量（借款人）存在较高的信贷逾期风险，反而可能增加自身信贷业务的不稳定性。

“目前我们与助贷平台的导流合作，也打算重启担保模式，减少轻资产模式的占比。”这位持牌消费金融机构业务主管直言。

所谓轻资产模式，即助贷平台负责提供流量与初步的借款人信用风险评估报告，由持牌消费金融机构自主做出信贷审批决策与贷款利率定价，若相关业务实现盈利，助贷机构则按合同约定可以获得相应的业务利润分成。相比而言，担保模式则需要助贷机构提供一定额度的风险备付金，若双方合作的助贷业务坏账率突破2%，这笔风险备付金将用于填补坏账窟窿，确保整个助贷业务坏账率控制在2%以内。

一位地方头部小贷公司负责人告诉记者，受四季度某些互联网消费金融平台坏账率上升影响，他们也开始对流量转让合作持谨慎态度。以往，流量转让合作主要看中流量转让价格是否较低，以及流量（借款人）是否符合企业的信贷业务偏好与风控特点，如今在行业坏账率回升的情况下，他们更关注流量“质量”——即借款人是否拥有足够良好的还款能力。

在他看来，尽管行业坏账率趋升令流量转让合作面临较大的风控压力，但整体而言，它正在潜移默化地改变消费金融市场的行业竞争格局，未来，越来越多流量（借款人）将会找到信贷风险特征与利率定价相匹配的消费金融放贷机构，由此进一步激活消费金融市场活力，提升消费金融服务的可及性与便利性。