21世纪经济报道记者李域  深圳报道

近年来，我国财富管理市场蓬勃发展，市场规模和客户需求快速提升。时至今日，财富管理已发展成为需求广阔、潜力巨大的大市场，也是银行、证券公司、基金公司、第三方机构等深度参与的大赛道。

4月12日，国务院出台资本市场指导性文件暨新“国九条”，为资本市场高质量发展奠定重要的制度基础。新“国九条”强调“金融为民”，突出以人民为中心的价值取向。这也要求财富管理机构在提供产品和服务时，要更加注重投资者特别是中小投资者合法权益，以实际行动助力社会财富保值增值。

“以专业服务为客户创造价值是财富管理机构的根基所在。”近日，在与21世纪经济报道记者的一场深度交流中，招商证券副总裁赵斌表示，招商证券将聚焦提升客户“获得感”，坚持“以客户为中心”，以创新为导向，围绕产品、平台、服务等加大投入，深入推动财富管理高质量发展。

招商证券副总裁赵斌（受访者供图）

券商财富管理转型已渐入深水区

21世纪：财富管理这个概念是在最近5年内才兴起，部分券商的经纪业务部门是在5年前左右调整为财富管理业务部门，你怎么看待近些年财富管理概念的兴起和市场环境的变化？

赵斌：财富管理覆盖千家万户，与广大投资者的“钱袋子”息息相关，这既是证券公司的核心业务，也是金融机构践行普惠金融的重要载体。从社会经济发展的大环境看，随着社会财富增长、理财意识觉醒和资本市场日趋完善，居民及企业的财富管理需求迎来快速扩张，财富管理市场迎来宝贵的发展机遇。

“资管新规”正式落地以来，理财产品进入净值化时代；“房住不炒”等政策的出台打破了房地产的“非理性繁荣”，居民及企业的财富配置亟需一个新的方向。具体到证券行业的实践中，我国资本市场经过三十余年的发展，证券经纪业务费率快速下降、成交量趋于稳定，导致传统经纪业务面临发展瓶颈。

在此背景下，证券公司积极拥抱变化、加快财富管理转型升级，既是时代发展的客观需要，也是承担社会责任、履行金融使命的必然要求。近年来，证券公司财富管理转型取得了长足的进步，券商累计代销金融产品收入自2020年起迅速提升并稳定在百亿规模以上，金融产品的优选与配置成为了券商财富管理转型的重要抓手。同时，在经历了近年的高速发展后，券商财富管理转型已渐入深水区，行业增速明显放缓，同业竞争日益激烈，客户需求不断丰富。

证券公司唯有拥抱时代变化，紧跟客户需求，加快服务、产品、科技等深层次创新，才能在更加激烈的竞争中实现新的发展与突破。

21世纪：请问目前多元财富管理行业格局中，相比银行、公募基金、第三方机构等，券商的差异化和核心优势主要体现在哪些方面？

赵斌：财富管理市场庞大，参与者众多，不同类型金融机构的资源禀赋、客户群体、特色优势等各不相同。

证券公司作为资本市场核心中介机构，具有多元的业务体系和独特的产品优势，能整合跨业务条线资源，为各类客群提供更加丰富的选择和专业的服务。在多元化的竞争格局中，券商在投行、基金研究、衍生品等领域有着更深厚且专业的积累，具备更多的产品来源、更专业的选择和值得信赖的服务团队，资源整合后能够有效满足不同客群的多层次需求。具体来说，券商的财富管理优势主要体现在专业、服务、产品及平台四大方面：

第一，专业优势。券商研究实力雄厚，在市场分析、投资策略以及金融产品研究方面具有较大优势。以招商证券为例，公司的研发中心可以为客户提供专业的研究支持；同时作为首批获得基金评价业务资格的机构之一，公司长期担任金牛奖评委，能站在更客观公允的角度指导客户挑选金融产品。

第二 ，服务优势。券商普遍拥有覆盖面较广的客户服务网点和专业的服务团队。招商证券通过全国265家证券营业部和13家分公司，以及超1400余名专业财富顾问，实现对客户的高效触达与精细服务，充分满足客户的财富管理需求。

第三，产品优势。券商作为资本市场链接买方与卖方、机构和资金的桥梁纽带，在产品开发与设计、市场趋势跟踪等领域具有突出优势，包括：一是ETF产品，ETF具有透明度高、费用低廉、风险分散等诸多优点，ETF独特的交易属性也让其成为了券商的“独门绝技”；二是券商特色固收类产品，如报价回购、券商收益凭证等低波动品种，能够有效满足客户对低风险资产的配置需求。

第四，平台优势。除了财富管理业务外，券商在投资、交易、做市、托管、两融、衍生品等业务均有较丰富的经验积累，各业务之间可通过高效联动发挥平台优势，汇聚合力为客户创造价值。

“产品与配置”、“顾问与陪伴”及“数字化赋能”三大抓手

21世纪：招商证券年报显示，近年来经纪和财富管理持续保持积极的发展态势，2023年末财富管理AUM创历史新高，财富管理个人客户、高净值客户保持持续增长。在变化的市场中，公司如何取得上述成绩？公司财富管理业务的打法上形成了哪些优势？ 

赵斌：近年来招商证券财富管理客户群体持续增长，业务规模和竞争力稳步提升，其背后得益于公司坚持“以客户为中心”，以“十年磨一剑”的战略定力推动产品、服务创新和数字化转型。

“以客户为中心”是招商证券的立业之本和不变的价值追求，这不仅是公司的文化共识，更是鞭策我们脚踏实地从客户需求出发，持续提升客户获得感和体验感的行为准则。在财富管理转型的过程中，公司锚定客户需求加大战略投入，即使大幅增加成本也在所不惜。因为唯有如此，我们才能更好地满足客户需求，更好地提升客户体验。

2021年，公司制定了财富管理业务“十四五”规划，树立了“以客户为中心”的经营理念，将“做优客户投资收益”写入战略目标，致力于将提升客户获得感作为财富管理转型的目标与方向。为了达成上述战略目标，我们聚焦产品、团队、数字化这三大能力的建设与提升，以实实在在的服务创新实现与客户的共赢。

为适应快速变化的市场环境，满足日益丰富的客户需求，公司财富管理及机构业务在2022年底进行了新一轮组织架构调整，全力打造 “以客户为中心”的跨职能、高效能、敏捷型的财富管理组织架构。在本次调整中，公司新设立金融产品部，进一步强化产品端的专业能力；同时，公司以“产品与配置”、“顾问与陪伴”及“数字化赋能”三大能力为抓手，全面推进财富管理业务的高质量发展：

第一，产品与配置层面，从客户需求出发，建立了产品配置委员会决策机制，搭建完善的“资产-策略-产品”研究链条，优化研究到销售的传导机制，持续提升公司“公募优选”、“私募50”等产品系列的品牌影响力。此外，牢牢抓住基金投顾和私行业务这一财富管理业务第三增长曲线，推动业务模式从卖方销售向买方投顾转型。

第二，顾问与陪伴层面，打造专业财富顾问队伍，提升综合服务效能。公司目前财富顾问团队超1400人，平均从业年限约7年，硕士及以上学历占比超50%。通过分级赋能培训体系持续提升财富顾问的专业水平和服务能力，并通过规范服务要求、加强日常管理、制定有效激励措施等方式优化服务质量，持续提升客户满意度。

第三，数字化赋能层面，强化数字化服务能力，优化客户体验。通过招商证券APP等渠道用数字化方式服务客户，优化交互体验。作为率先尝试私域流量经营的券商，公司已形成企业微信和“招商证券财富+”小程序为主的私域流量特色经营模式，客户触达能力及服务效能显著提升。

此外，公司还高度注重企业财富管理带来的业务新机遇。2023年，公司推出企业综合金融服务品牌“招证企航”，针对企业客户以及企业高管、股东、员工等，在财富、机构、投行、研究、衍生品等多业务板块形成联动机制，发挥公司全业务链优势，全面对接企业财富管理、资本运作、企业上市、股权激励（ESOP）等多元化需求，为企业提供一站式综合金融服务方案。

以长周期财富管理的视角做好资产配置

21世纪：当前，各家券商都在推动财富管理转型，未来招商证券财富管理转型的重点有哪些？还面临哪些难点与痛点？

赵斌：经过这些年的发展，财富管理行业已经走过了早期“营销驱动”的发展阶段，开始向“服务引领” 和“专业致胜”方向发展。在招商证券看来，以专业服务为客户创造价值，帮助客户实现资产保值增值，是财富管理转型的重中之重。公司将坚守长期主义的战略导向，坚持做难而正确的事，一步一个脚印，持续深入构建“以客户为中心”的财富管理综合服务体系。

目前，公司财富管理业务正处于加速转型阶段，公司将坚定地推动从“传统服务提供商”向“综合型财富管理者”的转型，着力将产品做优、将平台做强、将服务做精。

一是做优产品。公司将进一步立足产品核心能力，全面整合机构业务、托管、研究等资源，持续推动研究成果的有效输出，深入构建“公募优选”、“私募50”产品品牌，努力打造最佳ETF服务商。

二是做强平台。借助数字化手段重构产品与服务流程，积极探索人工智能赋能业务发展，加快获客模式、服务模式、经营模式方面的升级。

三是做精服务。加强财富顾问团队核心能力建设，将产品盈利客户占比等客户体验指标融入考核中，推动财富顾问不断提升自身服务水平和客户满意度；并通过跨区域服务、线上线下营销一体化，实现客户分类分层管理，推动“以客户为中心”的发展模式再上新台阶。

在财富管理转型过程中，我们面临的问题与大部分券商类似，主要体现在两个方面：一是鉴于券商传统的股票交易特性，客户对券商财富管理品牌的认同度需进一步培育；二是A股市场素有“强周期、高波动”的特征，客户理性投资、价值投资的财富管理理念仍需不断培育。

为此，要将投资者教育作为一项长期坚持的工作，引导投资者形成合理的中短期收益预期，以长周期财富管理的视角做好资产配置。

打造“投”和“顾”的双核竞争力

21世纪：券商财富管理业务需要加大向买方投顾的转型成为共识，不再以首发基金单次销售的卖方销售模式为主，转变为更具持续性、与投资者实现共赢的买方投顾模式，如何实现这种转变？

赵斌：财富管理转型的一个重点是从“卖方销售”向“买方投顾”转型，能否让客户拥有更多的获得感和信任感是衡量转型成效的关键。在此过程中，对产品的研究配置、对投顾能力的建设提升、对客户需求的深入了解、对市场发展趋势的研判至关重要。

以招商证券为例，招商证券多年前就开始探索买方研究和买方投顾服务，在2021年相继推出了“智远私行”、“e招投”基金投顾等买方投顾品牌。买方投顾业务作为财富管理转型的重要抓手，其核心在于投资端和顾问端的有效融合，打造“投”和“顾”的双核竞争力。

在“投”方面，我们推出了丰富的组合策略体系，提供定制产品配置方案，满足客户多元化个性化的投资需求。在“顾”方面，我们坚持从客户体验出发，将专业的顾问服务贯穿客户的投前、投中、投后全过程，并精心打磨服务内容矩阵，持续提升“顾”的效率和温度。

21世纪：当前，国内资本市场转型加快，投资者结构发生变化，专业机构投资者参与度更高、市场占比更大，为证券公司机构业务发展带来广阔空间。招商证券在机构业务发展方面有哪些优势？

赵斌：机构投资者一端联接资本市场，另一端联接居民财富和企业发展，在服务金融强国建设和经济社会高质量发展中发挥重要作用，也是财富管理转型的重要支柱。

招商证券将财富管理与机构业务一体推进、深度整合，打造“以客户为中心”的机构业务管理体系，致力于提供专业化、多元化、差异化服务。

一是专业化。公司总部设立机构业务部，协调资源，做优生态，强化触达，全面提升机构业务统筹服务能力；同时，打造专属客户经理团队，定向招聘优选、定项考核激励、定点培养赋能，建强机构业务专业人才队伍。此外，公司托管业务在业内保持领先优势，与广大优质机构投资者形成深度合作，为财富管理的高质量发展提供了重要基础。

二是多元化。机构业务具有点多、面广的特点。公司经过多年实践，以面向机构客户产品代销、投研服务、托管服务等十大需求为基础，构建“一站式”服务，打造了综合化的机构服务平台。

三是差异化。公司面向不同客群，细化个性化需求，以金融产品和创新服务为抓手，以数字化工具和大数据应用为突破，放大协同效能，强化资源引流，推动服务提质增效，努力为机构客户创造更多价值。