21世纪经济报道记者李域   武汉报道

财富管理是星辰大海，也是全球金融业的核心业务之一。

4月12日，国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，这是国务院时隔十年发布的又一版“国九条”。

新“国九条”强调了以投资者为中心，更加肯定了资本市场的投资、财富管理属性。因此，在新形势下，把服务居民财富管理放到更加突出的位置，成为财富管理新的历史使命。

“服务实体经济发展、服务居民财富增长是我们一以贯之实施的战略方向。”近日，21世纪经济报道记者与长江证券副总裁肖剑就券商财富管理转型展开了一场深度对话，这位有着二十余年经纪业务经验的资深人士表示，将公司投研核心能力转化为投资顾问能力，是财富管理的人民性，也是在财富管理市场长跑中制胜的关键。

最新财报数据显示，面对市场的波动，在证券经纪业务方面，2023年长江证券代理买卖收入市占率（不含席位）为1.91%，创近年新高，客户数量更是突破890万户，实现五年持续增长。

“传统经纪创新做，机构经纪突破做。”谈及成绩，在肖剑看来，经纪财富业务是一个积累的过程，交易端、产品端和投顾端三端形成闭环的三角，也就是交易头部产品，产品端货架丰富、优选，投顾端的生产人员策略组合多元，三者组合对客户服务真正做到千人千面。

长江证券副总裁肖剑（受访者供图）

券商具备权益财富管理禀赋 

21世纪：近年来，随着财富管理概念的兴起，券商对财富管理条线组织架构调整动作接连不断，请问您怎么看待近些年财富管理概念的兴起和市场环境的变化？

肖剑：随着中国经济的稳健增长，中国财富管理市场方兴未艾，市场潜力正不断被激发。

首先是居民人均可支配收入持续增长，对财富管理的需求日渐旺盛。改革开放以来，经济持续增长带来了社会收入的改变，居民人均可支配收入高速增长。公开数据显示，从2017年起，居民人均可支配收入逐年增长，到2022年，全国居民人均可支配收入已经达到了36883元。在宏观经济持续向好的前提下，中国财富市场也迎来稳健发展的态势，可投资资产总体规模不断突破。

其次是居民家庭资产配置的结构性迁移，在“房住不炒、利率下行、居民投资意识逐步增强”等背景下，我国居民家庭的资产结构逐渐由房地产向金融资产转移。同时在资管新规打破刚兑后，流动性较好的债券类资产成为了低风险的核心资产。亟需证券行业建设高质量财富管理机构，着力为居民财富增长提供更高质量的金融服务。

再次是高净值人数规模增长。根据胡润研究院发布的《2022中国高净值人群家族传承报告》，中国拥有600万人民币家庭净资产的“富裕家庭”数量达到508万户，拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”数量达到206万户，拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量达到13万户，这些高净值人群需要高品质的财富管理服务。

最后是数字化技术快速发展。数字化转型的深入将推动业务模式和运营模式发生重大变革，比如说2023年以ChatGPT为代表的大模型技术实现重大突破，大幅提升了智能投顾、智能客服的应用效果。2024年生成式人工智能在财富管理领域的应用将更加广泛，还有大数据对客户的分类分层，对客户的精准画像提升了。

21世纪：相关材料显示肖总深耕行业多年，想请问在目前的多元财富管理行业格局中，券商的差异化和核心优势主要体现在哪些方面？ 

肖剑：差异化和优势主要体现在以下几个方面：

第一，客户服务体系。证券市场和银行、保险市场的属性有区别。分业经营时,各类金融机构的客户体系建设也不同,比如证券市场特别是权益类资产体现较多的风险属性，券商通过投资者教育，能够帮助客户更好地理解和认识市场风险属性，从而做出更合理的投资决策；券商还通过投资者适当性匹配，根据客户的不同需求和风险承受能力，提供差异化的服务和产品。

第二，投研投顾能力。中大型券商通常拥有庞大的研究团队、专业化的投资顾问队伍，能够高效调动总部和分支机构的投研投顾能力。长江证券作为业内头部研究机构，持续提升重点领域的研究能力，目前配置覆盖全行业研究力量，囊括总量、周期行业、金融制造行业、消费行业、科技行业5大研究领域、34个研究方向。同时，投顾将研究成果进行转化，为客户提供全方位、个性化的服务。

第三，产品配置能力。券商内部通过各优势业务条线的协同合作，产品货架会越来越丰富，再结合投研能力，形成资产配置的理念，尤其对于机构客户，更有利于提供个性化、定制化的资产配置服务。

第四，交易的执行力。券商拥有强大的交易执行能力，特别是通过不断的技术创新和优化，建立高效的交易系统，提供多样化交易策略等，能够为客户提供快速、高效的交易服务。

第五，市场化的机制。证券公司的管理链条相对较短，业务扁平化，对于一线客户的需求可以快速响应，对员工的鼓励，也是采取市场化的机制。

传统经纪创新做  机构经纪突破做

21世纪：最新披露的年报显示，公司2023年代理买卖收入市占率（不含席位）为1.91%，创近年来新高，公司新增开户及有效户率也在不断提升，客户数量达到896万户，资券总值达到1.04万亿，与代理买卖收入市占率一同实现5年持续增长的纪录。在变化的市场中，公司如何取得上述成绩？ 

肖剑：经纪业务是一个积累的过程，长江证券在经纪业务方面持续发力，基于“以客户为中心”的服务理念，结合自身资源禀赋，传统业务创新做，机构经纪突破做。具体来看，主要包括以下几个方面：

第一个方面是组织架构。强大的总部大脑是券商打造财富管理业务核心竞争力的基石。2021年，长江证券顺应行业发展趋势，优化顶层架构，经纪业务委员会更名为财富管理委员会，将原零售客户总部、互联网金融总部、金融产品中心合并，成立财富管理中心，统筹公司财富管理业务，为业务转型升级打开了新的空间。

财富管理中心重新梳理优化部门职责，从“业务分块”逐步转向“以客户为中心”的“1+N”集中运营模式，设置相关二级部门，为分支机构业务拓展提供系统性赋能工作。比如，前台部门围绕新客及10000元以下存量客户、10000元-1000万元零售客户、1000万元以上机构客户及超高净值客户的开发、触达、服务、转化，向不同类型、不同资产层级客户提供全方位、差异化、综合性服务，最大化各项业务的协同效应。

第二个方面是机构客户服务。在企业、平台客户服务上，围绕企业客户综合需求，从投行、财富管理、研究三个方面提升客户服务能力，致力于构建企业上市前和上市后服务体系价值闭环，打通内部投行、股权投资条线的协同，通过跨部门综合服务体系和“1+1+N” 的服务模式，切实帮助客户解决金融相关问题，打造一站式综合金融服务。

在私募战略推进上，公司通过私募代销、研究、系统、衍生品、托管、工具等综合化金融服务，逐步实现私募管理人、信托、银行、企业客户、高净值客户的多面链接，在金融机构间搭建同业生态圈、建设同业合作平台，互为补充、互相借力、协同创新，跨条线整合金融行业资源，重点围绕机构客户和高净值客户等进行全面开发。

同时，丰富产品货架，公司建立公募基金和私募基金研究评价体系及优选机制。在投顾方面，截至去年底长江证券共具有注册投顾已达2268人，行业排名第10位。此外，长江证券也在内部不断推出投顾筛选培养活动，如模拟投资大赛，分级投顾训练营等，为致力于投顾生产的投资顾问打造成就自我的舞台，在人员基础+加速培养的双轮驱动下，带动投顾产品不断丰富，投顾业务收入持续提升。 

21世纪：那么回顾过去，公司在财富管理转型方面成效凸显，在经纪业务佣金率下降的趋势下，转型中有哪些方面的难点和痛点？

肖剑：转型过程中我们也碰到了一些问题。

一是证券类客户对收益率预期较高。证券类客户普遍对收益率有较高的预期，并期望通过专业的财富管理服务来实现资产的保值增值。此外，随着各类金融产品的普及和信息透明度的提高，客户对投资回报的要求也越来越高。但证券类资产的高波动性，会弱化投资者的持有体验，导致频繁择时、持有期较短，从而降低资产的长期回报率。

二是投顾综合能力具有差异性。由于整个行业尚处于财富管理转型发展和探索阶段，部分投顾人员的专业能力和服务意识未能得到充分发挥，影响了财富管理服务的质量和效率，也给统一的标准化管理带来了难度。其中更重要的一点是员工的思想观点需要得到同步进行转型，一线员工要从过往“赚快钱”的模式转变为以客户服务效果为最终评判标准“赚慢钱”模式，这一改变是相对困难与痛苦的，我们当前财富管理业务的成果背后，也曾经历过转型过程中的“阵痛”。

三是转型面临着短期目标与长期目标的冲突。卖方投顾向买方投顾转型，实际是对原有商业模式的重构，涉及组织架构、人才队伍、业务流程到技术平台的顶层设计和深层变革，需要公司上下统一价值观，坚定战略定力，制订清晰的战略转型目标和转型路线图。而买方转型是一个“长期正确但短期面临诸多挑战”工作，传统业务规模越大的机构，路径依赖越强，既要保障短期目标的实现又要持续推进改革，只能边做边改，面临的困难有如在行进的汽车上更换轮胎。

买方投顾是财富管理转型的重要抓手

21世纪：券商财富管理业务需要加大向买方投顾的转型成为共识，不再以首发基金单次销售的卖方销售模式为主，转变为更具持续性、与投资者实现共赢的买方投顾模式，如何实现这种盈利模式的转变？ 

肖剑：券商财富管理业务向买方投顾模式转型是行业发展的必然趋势，这一转变的本质是将客户需求作为第一出发点，以客户为中心、打造以长期价值创造和客户利益服务为核心的服务体系。在这个过程中，结合长江证券的财富管理实践，我们认为券商机构可以通过以下路径去进行实践：

第一，从产品中心转向客户中心。在产品选择上，从过去的产品驱动转向需求驱动，根据客户的实际投资和理财需求来决定提供何种产品，而非单纯依据产品特性。这要求券商深入理解客户需求，快速响应市场变化，并能精准地为客户提供个性化的资产配置服务。

第二，持续丰富产品货架。以总部基金研究为基础，发挥研究的服务支撑功能。在资产获取、产品设计和销售配置环节体现更强的专业性，以配置化为业务核心发展理念，通过陪伴式服务、加强研究、利用个性化、定制化组合配置帮助客户规避单一资产的高波动，提升资产的长期收益。

第三，科技与业务的深度融合。以客户为中心买方投顾模式需要根据每个客户的实际需求，做到“千人千面”，科技能力尤为重要。一方面需要券商通过科技赋能，实现单兵作战向平台化作战模式的转变，通过算法模型对客户的投资行为进行深度挖掘，精准画像，帮助投顾实现精准营销，通过常用功能模块的整合，实现多系统信息共享和一体化操作，提高投顾的展业效率。另一方面，从客户端出发也可以通过大模型、人工智能等技术手段，提升客户在券商APP上的体验感，打造更具生命力的券商APP，为客户提供更加个性化和智能化的投资理财服务。

目前，长江证券已构建由主动型投顾产品与被动型投顾产品两大类，长盈智投、长牛工具箱、长牛甄选、长研精选等九小类投顾产品组成的投顾产品体系，面向客户销售的投顾产品数量超1200只。

同时，打造“三级四类”式的投顾人才矩阵，充分发挥投顾人才潜能，更好地满足客户多元化服务需求。截至2023年末，投顾签约客户10.4万人，签约客户资产663亿元，投资咨询收入排名行业第6，创下历史新高。

未来将聚焦客户、内容和服务

21世纪：想请问在人才建设方面，投顾人才如何培养与考核等，未来公司财富端需要的是怎样的人才？

肖剑：在投顾队伍建设上，长江证券通过十几年的业务探索，探索出一整套完善的投顾人才发掘、培育、推广机制。

证券公司对投顾的考核将关注结果和过程两方面，就过程考核而言，重点关注投资顾问对客户服务标准化与规范化，包括对客户服务的频次内容、专用工具、操作标准等；从结果来看，对投顾的考核除了关注其创收业绩之外，还须设置客户服务效果的评估指标。

未来证券公司的财富管理，需要的是有责任感与使命感，有专业的投研能力和顾问式服务能力的投顾人才。

所谓顾问式能力指的是投顾要洞察客户的投资需求，根据客户的风险承受能力为其构建合适的资产组合，并根据客户风险承受能力、投资目标以及资产组合运行情况的变化等，进行动态调整，实现客户资产的长期保值增值。

21世纪：如何看待财富管理未来的方向和趋势以及竞争合作格局？长江证券未来一两年财富管理业务的重点和方向？

肖剑：券商财富管理领域未来还有很大的发展空间。

第一是聚焦客户，注重分类触达。不同客群的综合需求差异化明显，券商对客户的分类越来越精细化，通过分类，了解不同群体的客户需求、客户的体量等，之后再对应提供相关产品和服务。

第二是聚焦内容，丰富产品货架。高净值的人群在不断壮大，客户保证财富安全和代际传承的需求也在持续增加，未来的产品种类将会更加丰富，包括避险的，跨资产、跨市场的产品，这些都会是客户的诉求。同时，一个能契合客户多样性需求的好产品货架，其实是资产优选、产品甄别、组合配置、用户分层经营与陪伴等基础能力的综合体现。由产品销售导向过渡到资产配置导向乃至发展至账户管理，获取投资顾问费、管理费等账户管理收入，从而实现客户规模和收入的稳定持续增长是必然趋势。

第三是聚焦服务，构建业务闭环。财富管理核心是合适的产品推荐给合适的客户，随着未来数字化转型，还有运营模式、政策和市场变化，对财富管理市场的需求会增加，增加了之后该怎么做，都值得探讨。

市场是不断变化的，旧的模式不是被颠覆，是逐步被新模式所取代。这对我们的创新能力和服务能力都提出了更高的要求。

未来，长江证券将在财富管理业务方面，做好“交易端、投顾端、金融产品端”三端建设，形成三角支撑，打造长江证券特色财富管理品牌。

交易端，为客户核心提供三方面的价值:交易速度快、交易工具便捷、交易策略有效。

投顾端，在投顾产品推广上，实施“投顾组合+智能投顾”叠加服务、协同推进的业务范式，集中投放业务资源，促进投顾服务标准化、可复制，助力优秀投顾人员快速成长。

金融产品端，致力于构建一个更多元化的产品体系，以满足不同投资者的需求。

展望未来，长江证券将继续秉承“以客户为中心”的服务理念，继续提升核心能力建设，持续升级客户陪伴体系，打磨服务颗粒度，强化与客户粘度，为实现客户保值增值持续发力。