21世纪经济报道 记者 崔文静 北京报道   “800名员工、市场份额排名第一”；“500名员工，市场份额排名第一”；“300人，第五”……

日前，中国银河证券董事长王晟带队，银河证券10余位中高层管理人员，与媒体座谈。银河海外及所属驻马来西亚、印度尼西亚、新加坡和泰国等公司CEO线上参会。

员工数量、业务位次，是海外CEO们报告的重点，直观勾画出银河海外在东盟细腻的资源触手和深耕决心。

过去数十年，在产品、产业、技术和资本走出去引进来浪潮中，中国投行的国际化进程如影随形，与高盛、摩根大通等连横合纵，乃至同台较量。

两个月前，银河证券在新加坡等四国正式宣布，将银河-联昌更名为“银河海外”。

在启动收购联昌集团证券业务七年后，银河证券选择更直观、更笃定地用中国投行的品牌标签，开启新一轮的在东盟的本土化经营，似乎更有模式和路线的考量。 

国际化布局提速

银河证券当前海外业务主要通过旗下银河国际与银河海外开展，银河国际在香港市场业务布局更多，银河海外则更多聚焦于东南亚市场。

 “打造一流投行，一是要有一定规模，二是国际化布局不可少。”银河证券董事长王晟在日前召开的媒体座谈会上如此表示。

王晟2002年即加入中金公司投行团队，拥有颇为丰富的投行管理经验。2022年7月，其加盟银河证券之初，即有券商人士感叹，“王晟深谙投行业务建设之道，具备国际业务视野，有其加入，银河证券实现一流投行目标的机会更近了。”2023年，银河证券发布新的三年战略规划，确定了打造国内一流、国际优秀的现代投资银行的战略目标。

从数据来看，银河证券，这家营业收入、净利润常年位居行业第五左右，但国际化业务起步相对偏晚的老牌传统券商，正在践行一条独具特色的国际化之路。

近五年来，其国际业务收入已经翻倍。

尤其在王晟出任银河证券掌门人至今的近两年间，由于国内投行业务整体承压，银河证券投行业绩改善情况尚未显现；但从国际业务布局来看，效果已初显。

首先，国际业务收入提升明显。2022年，银河证券国际业务收入曾经出现6.67%的同比下滑，全年实现营业收入18.03亿元。王晟入职银河证券的第二年，银河证券国际业务营收即显著提升，营业收入同比大增11.28%至20.06亿元。如若拉长时间线，2019年时银河证券国际业务收入尚为10.77亿元。这意味着，近五年时间内，银河证券国际业务收入几近翻倍。

其次，在多个资本市场取得领先地位。以2024年一季度为例，银河海外在新加坡和马来西亚经纪业务市占率排名均列市场第一，印尼和泰国则名列第五和第九，同时在10多个东南亚国家和地区有所布局。如今，银河证券已经成为亚洲地区网络布局最广阔的中资券商，在东南亚处于市场头部地位。

再者，开辟了具有独家性的特色业务。比如，今年4月16日，国家开发银行香港分行完成 “一带一路”主题双年期离岸人民币债券发行，银河证券成功引入东盟国家独家订单，为项目全球化发行发挥了独特作用。

再比如，2023年8月25日，银河证券与富国基金联名推出的中国银河证券富国越南30产业指数ETF在新加坡交易所成功上市。 

“差异化”路径

走差异化发展路线，被视为内资券商探索一流投行打造之路的更优选择。

在王晟看来，目前是中资券商发展国际化的重要契机。一方面，这与国家大方向相符合，受到监管鼓励；另一方面，国际化是券商迈向一流投行的必要条件。

然而，当头部券商集体加大国际化布局之时，竞争变得格外激烈，对于尚不具备海外业务优势的券商而言，要想脱颖而出难度着实不低，走出一条独具特色的差异化发展路线则变得尤为关键。

综合王晟，银河证券首席经济学家、研究院院长章俊，国际业务部总经理李清华，投行委执行主任马青海，创新投资总部副总经理张堃，以及其他多位银河证券高管及业内人士观点，当前券商制定国际化战略需要从多个维度考量。

譬如中金公司践行的是自建团队之路，银河证券则选择收购。两家券商的不同打法与其历史基因、国际业务起步时间等密切相关。

中金公司自1995年成立时即深具外资基因，是我国第一家中外合资投资银行，其国际业务亦早早发力，彼时，内资券商走出去的竞争压力较现在小得多。

银河证券则是2000年由工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、人保集团所属证券机构合并组建的第一家国有独资大型券商，2002年又将财政部全资所属的中国经济开发信托投资公司证券业务合并在内，是地地道道的老牌传统国企券商。其国际业务起步相对较晚，2011年方在香港设立银河国际，正式开启海外布局。

“对于国际化布局更早、具有外资基因的券商来说，自建团队有助于集团掌握更大的自主权，国际化之路走得更为踏实；而对于起步较晚，主要股东鲜见外资基因的券商，通过收购方式快速扩大海外版图，则能在更大程度上节约成本与提高效率。”受访人士告诉记者。

正因如此，银河国际选择了收购之路。银河证券两大海外业务展业平台之一的银河海外，即是并购而来。

2017年，银河证券启动收购马来西亚联昌集团（以下简称“联昌集团”）证券业务；2018年完成首次交割，成立合资公司银河-联昌。这是中国证券行业在东盟核心区域的首个跨境并购项目。2023年，银河证券实现对银河-联昌的100%控股；今年4月，更名后的银河海外正式亮相。

通过并购快速扩大海外业务版图，银河证券的这一国际化打法与日本野村证券较为相近。

野村证券于1960-1970年代开始扩展海外业务，在英国、美国等地设立办事处；2000-2020年代，其通过收购国际证券公司扩大规模：2007年收购极讯公司、2008年收购雷曼兄弟、2016年收购美国世纪投资公司41%股权。2009年，野村证券全球投资银行部由东京迁至伦敦，公司重点从日本拓展至全球市场，发展为具有全球影响力的一流投行。

抢占新兴市场先机 

如果说收购是银河证券国际化业务的特色打法之一，其另一大特色打法是避开热门成熟市场，从竞争力相对较小的新兴市场入手，而后择机将业务版图扩展至成熟市场。

王晟介绍道，国际投行布局往往以发达市场为主。随着新兴市场逐步发展，未来国际投行也会逐步进入。银河证券布局东南亚市场抢占了先机，待规模进一步扩大，也会再择机进入成熟市场。

“如果直接在竞争力激烈的成熟市场拼搏，后起者跻身头部面临很大冲击。新兴市场则不同，不同机构的市场地位尚未确定，大家站在相近的起跑线前，国际业务后来者跑出来的概率相对更高。而且，国际一流投行在新兴市场的精力投入往往相对有限，这也使得后来者在新兴市场面临的竞争压力较之成熟市场小得多。”某资深券商人士分析道。

新兴市场数量不少，该从何处着手？

银河证券给出的答案是：紧跟国家战略，优选两国间业务增量更多者，并且当地业务市场增量空间大。

根据银河证券相关负责人介绍，中国券商机构国际化进程应当与国家战略同频共振；强大的券商机构可以在服务共建“一带一路”中发挥重要作用，包括服务共建带路国家投行项目、参与境外债券市场发展、助力境内外绿色金融市场建设、服务中企更好“走出去”、关注优质投资机会等。围绕共建“一带一路”发力，成为银河证券国际化业务布局的方向所在。

“一带一路”共建国家涉及国家、区域颇多，又当如何细化选择？

银河证券将目标锁定在东盟。如此选择，原因有二。

一方面，东盟经济动能强劲，展望乐观。2023年东盟GDP增长率达到4.2%，银河海外研究预计2024年将加快至4.8%~5%左右。同时，东盟是世界第五大经济体，也是亚洲区域经济活力的核心支撑。

另一方面，中国—东盟互为最大贸易伙伴。中国与东盟贸易额在20年间增长16.8倍，至2023年规模达6.41万亿元。

东盟地区自身经济的较高增长潜力，叠加与中国的贸易伙伴关系，使得其成为中国券商海外布局的理想市场之一。

全业务链境内外一体化协同

在业内人士看来，相较于其他内资券商，银河海外的特色更为明显，也具备相对更高的行业借鉴价值。

其特色可以简单概括为三点：从竞争激烈程度相对偏低的新兴市场着手；通过收购当地老牌券商方式快速扩大业务网络；在实现海内外业务协同的同时，充分启用海外本土化人才。

国际化人才，是中资券商走出去必须着手解决的问题。与之相伴，受限于国情、地域文化等差异，水土不服是企业走出去面临的共同难题。

有鉴于此，在国际业务人员使用上，银河证券充分尊重银河海外企业文化，选择更多启用本土化人才，而非从国内银河证券向外派驻。

由于银河海外系收购联昌集团证券业务而来，这也大大降低了银河证券挖掘海外人才的成本。

譬如，银河海外首席执行官Carol Fong，已经在联昌集团旗下任职20余年。同时，银河海外在新加坡、马来西亚、印尼和泰国四大核心市场的首席执行官同样是东南亚当地人才，并且已经在联昌集团工作18-20年。

充分利用海外本土化人才的同时，加强国内外、各部门的业务协同同样至关重要。银河证券致力于打造全业务链境内外一体化高效协同运作体系。

根据银河证券国际业务部总经理李清华介绍，在循序推动各项业务之外，银河证券的IT、财务、风控合规等整个中后台也在积极和海外进行对接，以保证业务扩张的同时，能够有稳健的发展基础。

具体到研究业务，银河证券首席经济学家、研究院院长章俊介绍，银河证券研究院正在借助银河海外平台开展全球研究业务。目前已经展开了海内外研报的互译，研究员的双向线上、线下的路演。

银河证券希望能够通过路演、走访企业等方式，东盟的研究员来讲中国故事，境内的研究员来分享东盟资本市场动态，来实现1+1>2的效果。