2024年年末，长三角土拍市场热闹依旧。

12月25日，南京、苏州各自举行了一场土拍。南京14幅宅地均由国资平台底价成交，揽金30.4亿元。苏州3宗宅地出让，1宗终止出让，另外2宗以近12亿底价成交。其中，旭辉建管联手苏州城投地产、苏州太平城乡一体化建设拿下相城区1宗宅地，容积率为1.01。

也是同一天，上海、杭州分别挂牌新一批次的土地，赶在2025年春节来临之前，再吸引房企投资。

12月26日，滨江集团董事长戚金兴对外表示，该集团今年完成了20宗地的土地储备，年底还要努力再拿。

在同策研究院研究总监宋红卫看来，长三角近期几场土拍体现了结构分化与整体价格的下行。从结构上看，土拍市场分化进一步加剧，一线城市和少量二线的核心地块竞争激烈，拍出多个“地王”，但是外围区域以及低能级的城市土地市场比较低迷，不少地块底价成交甚至流拍。

从价格上看，截至12月26日，2024年长三角核心城市土地呈现出“缩量提质”的迹象，上海住宅用地成交271.73万平方米，同比下降63.5%，但楼面价上涨71.6%；杭州住宅地块成交434.97万平方米，同比下降53.4%，楼面价上涨13.5%；苏州住宅地块成交同比下降58%，楼面价下降7%。

宋红卫预计，这一趋势会延续到2025年，“核心城市每次推地的规模会进一步降低，并且会有优质的地块推出，优质地块中低密是大趋势，这与核心城市对于中高端改善需求的趋势相匹配。预计2025年的土地政策和规划条件存在进一步优化的空间。”

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土拍市场分化

为了提升房企参拍积极性，多个城市寄望于通过低容积率提升房企利润空间。

12月25日，南京六合卖出8宗宅地，其中2幅宅地容积率仅1.1。值得注意的是，除了这8宗宅地之外，在12月28日，江北板块还将推出3宗宅地，分布于江浦、汤泉、永宁区域，其中汤泉地块容积率仅为1.05。

12月30日，上海将开启第八批次土拍，此次共出让7宗地，地块起始总价为164.84亿。虽然此次土拍内环内地块不多，但7宗地块全部临近轨交，均为房企参拍积极性较高的地块。其中徐汇龙华宅地容积率只有1.59，长宁北新泾地块处于常年断供板块。

近期，上海第八批次土拍意向买家陆续浮出，包括招商蛇口、象屿地产等，补仓意愿非常强烈。象屿地产2024年在上海拿地数量不多，一季度与联发地产联合体以23.63亿元在浦东拿地，其中象屿地产地价款约为16亿元；三季度，象屿地产以底价约41.1亿元摘得闵行浦江宅地。在即将到来的第八批次土拍中，象屿地产看中3宗地，包括宝山2宗与奉贤新城1宗。12月23日，象屿地产针对上述地块发出招标预告，共计拟投资131.5亿元。

而从单宗地块的成交预期来看，上海年底土拍也不会冷场。公开信息显示，徐汇龙华宅地起始总价为31.303亿元，起拍楼面价为9万元/平方米。如果最终成交价突破45.6亿元，将刷新此前由绿城小米地块保持的13.1万元/平方米的中国单价地王纪录。而从招商蛇口已发布的招标计划来看，成交价很可能会再次触及单价天花板。

虽然最终结果尚等12月30日揭晓，但上海土拍的未拍先热也体现了长三角土拍市场的分化，有实力的央企及地方国企亦不再掩饰拿地计划。

乘热打铁。12月25日，上海通过土地交易网发布第九批次集中供地出让公告。公告显示，2024年第九批次集中土拍共出让松江区1幅宅地，地块起始价为16.04亿元，现场交易会将于2025年1月24日开始举行。地块周边在售项目包括兴云间、中建大椿嘉利椿廷、恒都云璟、保利西郊和煦等，网签去化率从4%~73%不等。

长三角另一个楼市流动性较高的城市——杭州土拍热度不亚于上海。在12月19日举行的一场土拍中，杭州萧山区北干东单元地块被中天美好和海威置业联合体以17.99亿元摘得，溢价率高达76.5%。这一溢价率打破了此前杭州多个板块地王创造的溢价率纪录，不仅创下2024年杭州宅地最高溢价率，同时也刷新了杭州自2018年以来宅地溢价率高度。

12月25日，杭州第24批次土拍挂牌，共计3宗地块，预计将于2025年1月24日出让，总出让起价54.29亿，涉及拱墅区的湖墅单元、西湖区的云谷、下沙的金沙湖等板块。杭州供地开始频繁，这是本月第三次挂牌，也就是说，春节前要出让8宗地。

一边是南京、苏州、无锡等多城土拍频现底价成交；一边是上海、杭州等楼市流动性高的城市土拍高溢价频现，长三角土拍市场分化局面逐渐清晰。

分析人士指出，土拍分化与土拍游戏规则改变、楼市表现高度相关。上海、杭州均已实行“价高者得”的规则，与此同时，两地楼市回稳迹象明显。上海二手房市场成交量已连续两月超过2.5万套，截至12月25日，上海12月二手房成交量约为2.3万套。杭州则情况类似，据贝壳研究院数据，10月杭州十区二手网签9120套，11月杭州二手房成交量破万套，创20个月以来新高。

实际上，最近三年，土拍之外，上海还在旧城改造上发力，这意味着无论是地方国资还是外来资金大鳄，均有参与机会。日前，上海市虹口区发布一则土地协议出让公告，共涉及3幅旧改地块，成交总价35.98亿。截至目前，虹口区在12月已陆续成交了8宗旧改地块，总金额高达118.18亿。虹口区属国企上海虹口城市更新建设发展有限公司成为拿地主力。

分析人士指出，城市更新对开发业态、产品品质、运营能力有一定要求，也可以预见市中心大型旧改项目的多方参与需求。核心城市、楼市流动性较高的城市的更新项目，未来将更受房企追捧。

资金继续流向高能级城市

镜鉴咨询创始人张宏伟分析认为，长三角土拍市场可以从三个层面进行观察。首先，从市场层面看，土拍热度与楼市复苏节奏密切相关。在楼市政策的利好之下，上海和杭州的市场基本面变好，成交量反弹相对明显。传导到土拍市场，这两个市场主城区优质地块，往往会出现溢价成交，甚至溢价的幅度还在上调。而回顾苏州、南京和无锡的土拍，南京和无锡以国企托底为主，苏州的极个别地块有一些热度，但相城区因为区域供应量比较大、去库存存在压力、地块位置不够优越，基本要以底价成交。

而长三角部分三四线城市土拍已出现萎缩。张宏伟介绍称，三四线城市的土地市场由企业托底，在企业有深耕于某城市的需求时，就会有土地交易。

“分化情况比较明显。”张宏伟指出，热点城市的土拍主角仍然是央国企，这种局面没有太大改变，“现在上海总价比较高的，甚至20亿元、30亿元以上的这些地块，都是以央国企投资为主。”

其次，企业合作拿地成为趋势。张宏伟指出，有些优质地块或者大体量投资的地块，在报名过程中会出现一些竞争，企业之间可能会私下达成合作，协议形成一些联合体，共同“瓜分”热点城市的核心地块。

第三，民营企业拿地策略有所调整。即便已是头部房企的民企，现阶段的投资也是精打细算。例如滨江集团今年主要在杭州深耕布局，在南京只拿了1宗地。张宏伟认为，滨江集团拿地策略发生了改变，没有过去几年那么激进了。“市场平稳的时候，滨江集团拿地覆盖杭州全市域，但现在已经收缩到主城区范围内，甚至也采取了一些合作策略。这表明，即便有实力拿地，民营企业内部策略层面也在做一些调整。”

此外，一些还没有出险的典型民营企业，比如新城控股和大华集团，并没有拿地。

同策研究院数据显示，2024年，全国土地市场规模降幅达到30%，降温明显。正因此，城市分化、资金流向高能级城市以及城市借势发展的逻辑也逐渐清晰。

此外，年底也有少数区域性民企，出于深耕区域或者销售规模有限的原因，采取局部点状拿地的策略“补仓”。但这种投资缺乏持续性，不能形成土拍主流。

综上所述，张宏伟认为，长三角各地的土拍有了复苏的苗头，关键还要看年底楼市销售是否持续回暖。此外，2025年3月份的房企财报季，房企盈亏程度也将对楼市止跌回稳可持续性有所影响。