21世纪经济报道记者唐韶葵 上海报道

2024年12月的某天凌晨，旭辉建管总裁刘冰洋从贵阳飞到了凉山彝族自治州（简称“凉山州”）首府西昌市。连续几天，刘冰洋都没有睡过一个整觉。他辗转多地，连轴转地与甲方开会。此次前往西昌，他的目的是检查即将开盘的阅山海项目，这是旭辉建管与西昌国资合作的第一个代建项目，也是旭辉建管在西昌首个提供全过程代建服务的项目。

1月3日，中指院发布2024年中国房地产代建企业排行榜，旭辉建管以新签约代建面积1588万平方米排名行业第二位，尽管距离榜首绿城管理的3649万平方米还有很大差距，但作为一家成立3年多的企业，旭辉建管已经跻身代建行业头部。

“代建企业是服务型企业，做好服务是代建人最重要的事。”刘冰洋说。

刘冰洋认为，尽管代建行业短期内市场承压，但长期发展前景值得期待。目前中国代建行业渗透率仅约15%，相比国际市场20%-25%的水平，还有很大增长空间。这种空间的核心在于行业的专业化分工：无论是客户需求的洞察、产品的设计研究，还是建造环节的供应链管理，代建行业都依赖一个完善的链条。这种复杂体系无法通过临时拼凑来实现，需要经验丰富、资源整合能力强的企业来提供服务。

（旭辉建管总裁刘冰洋，受访者供图）

破题管理费

西昌被看作是旭辉建管下沉战场的主战场之一。按照代建行业的普遍认知，下沉县域做代建，解题难度相对大一点。根据四川省和凉山州统计局公布的数据，凉山州2023年全年实现地区生产总值2261.11亿元。综合政府相关数据，凉山州县域面积最大的会理县2023年末常住人口39.3万人，较上年末增长0.1万人，其中城镇人口18.5万人，GDP规模在100多亿元。

西昌楼市可以用“坚挺”来形容。与2021年之前高峰期的每年80万-90万平方米相比，西昌楼市成交量有一定的回落，但也能维持在60万-70万平方米的水平。房价方面，以西部新城为例，在西昌楼市高位时，这一片区房价能达到近万元/平方米，而阅山海目前在售均价9200元-9300元/平方米。

首次下沉四川省四五线城市，旭辉建管西昌阅山海的落地得益于对当地市场与客户需求的精准把握。贴合市场的产品策略，加上旭辉建管的供应链优势，让项目顺利打开局面。

为了实现差异化竞争，在充分调研市场后，旭辉建管将西昌阅山海项目的设计重点放在公共空间和景观打造上，大幅提升了产品附加值。通过融入当地文化特色，代建项目不仅在功能性上满足客户需求，还进一步推动了区域楼市品质的提升。

在代建项目中，代建费确认是关键。旭辉建管根据招标要求调整代建费率，避免正负偏离过大影响评分。“哪怕是我愿意牺牲代建费，但费率这块对应的招标得分也不一定会随之变高，所以根据委托方设的招标条件，我们会去灵活的调整代建费。”阅山海项目负责人徐一航说。

不同主体谈判费率的出发点不一样，比如有的业主方在招标时会要求合作方提供供应链资源。而旭辉建管的供应链资源往往优于其他代建企业，能获得专家的较高评分。

对于全过程代建，代建企业不仅要负责“建”，还要负责“销”，而代建费支付节奏与销售挂钩是行业的“潜规则”，因此，代建企业回款的压力还是会落到营销上。

西昌的购房群体以改善型购房者为主，有大约60%-70%来自西昌之外的整个凉山州辐射的区域，特别是经济较发达的会理、会东等地。营销一方面依赖于中介拓客，另一方面，开发商自身营销团队也会到县城上去拓客。有的县城，它可能就一条主街道，营销人员在广场人群比较聚集的地方去进行拓客，甚至用扫街的方式。此外，就是通过全民推荐以及线上营销辐射客户。

2024年，旭辉建管新签约面积同比翻倍，2025年的计划是再一次翻倍。代建费率稳中有升的同时，净代建费的⽑利也在上涨。据透露，近两年来，旭辉建管除了营收逐年翻倍，还能做到90%左右的回款率。

加码AMC合作

“一切项目皆可谈”，代建行业从最初的垫资代建到轻资产代建，已经历多次模式更迭。刘冰洋预计，代建市场短期承压。2024年上半年，代建行业规模⼤概下降了3%，下半年降幅可能还会扩⼤。但刘冰洋长期看好代建。“任何⼀个⾏业，经历快速的成⻓周期之后会⾛向成熟。成熟的重要标志就是专业化分⼯。专业的公司必然会存在。根据国际经验，代建渗透率普遍为20%-25%，而中国目前仅为15%，未来增长空间广阔。”

对于有稳定团队的代建企业而言，除了细化内部体系，唯一的难题就是项目拓展。而此时，刘冰洋带领的旭辉建管团队，已经找到了一个新的方向。

据透露，与AMC（资产管理公司）合作则是旭辉建管2025年重点布局方向。AMC项目因体量大、资金充足、费率合理而备受刘冰洋重视。经过长时间的尝试，旭辉建管已经找到了有效的切入点，通过精准的资产研判和专业化服务，为AMC客户提供量身定制的解决方案。例如，在项目启动前，公司不仅要协助解决债务、化债等复杂问题，还需帮助制定清晰的经营规划和估值方案，以确保项目安全、稳定运行。2024年，旭辉建管在AMC领域取得了突破性进展，这一业务在公司代建总占比中接近10%。

刘冰洋认为，AMC市场的爆发将为代建企业提供新增长机遇。旭辉建管已根据AMC的需求、痛点与决策流程设计相应策略，进一步推动与金融机构的合作，探索资产盘活的新模式。与传统开发项目相比，AMC代建更注重资产盘活的能力和不能出现二次不良，这对代建企业的专业能力提出更高要求。

旭辉建管的业务变化，也反映出行业的一些新趋势。首先，委托⽅的结构逐步发⽣变化。国资和AMC⽐重在快速上升，商业代建⽐例在下降。代建企业也在调整客户结构和营收占⽐。比如工业地产领域的高标准厂房、工业大楼等项目，“这些客户群体对建造周期与成本控制有高度敏感性，而代建企业的专业服务恰能满足其需求。”刘冰洋指出。

刘冰洋认为，最近⼏年还是会重点布局国资类、城投类的业务，因为他们的体量⾮常⼤，尽管他们托底拿地的量有所下降，但是依然存在大量空间。2025年，旭辉建管计划实现签约面积与代建费率的双重增长，进一步巩固行业地位。

其次，代建企业从“机会型”转向“深耕型”，经过这⼏年的实践，刘冰洋发现代建有自己的“⼆⼋原则”，未来旭辉建管将聚焦差不多30个城市，以这些城市为核⼼向周边辐射。苏州是旭辉建管的成功典范，旭辉建管在苏州每年新增6-7个优质项目。通过对资源的集中投入，深耕城市的项目回报率更高。

刘冰洋指出，代建行业不同于传统开发模式，它是一种服务型行业，核心在于体系化能力和价值创造能力，而非单纯依赖低价竞争。旭辉建管在供应链资源整合、团队专业性以及服务质量方面持续深耕，以实现差异化优势。